为了加强牢固的长期关系，只有在获得对方的让步且不损害或损害您自己的利益的前提下，您找到了可以相互考虑对方利益的解决方案，才能完成良好的谈判。
您会在气质极好的球员那里看过网球比赛。我不知道他是否有机会看约翰·麦肯罗（John McEnroe）的比赛。他能够推一个球童，将球网跳到法院的另一端索要分数，将球拍扔到地上然后摔碎……人们会想到某人如何在这样的人面前比赛。这与专注有关。
优秀的网球运动员知道只有一件事会影响比赛的结果：球向球网两侧的运动。其他球员所做的事情不会影响比赛的结果。重要的是球在做什么。这样，玩家学会了专注于球，而不是其他人。
当您进行谈判时，关键在于通过协商来进行请求，报价和让步。这是唯一影响谈判结果的因素。但是很容易对另一个人的所作所为感到生气……不是吗？
在危机时刻，我们的敏感性处于极限。我们承受着如此多的外部侵略和压力，以至于我们不断地处于愤怒和不容忍的边缘。
在谈判中很容易分心，看不到实际的问题，但是有必要将人们从问题中分离出来，以探索利益并发明可供选择的互利选择。
那我该怎么办？
不要严格支持自己的立场，而要逼迫并坚定捍卫自己的利益。专注于满意度。帮助其他谈判者感到满意。
满足意味着您的基本兴趣得到了满足。不要将基本利益与职位混为一谈：您的职位就是他想要的职位；他的基本兴趣是他真正需要得到的。
理解立场和利益之间差异的一种方式是两个姐妹争夺橘子的经典例子。他们俩都想要橙色，所以他们进行了很好的讨论，直到最后将其切成两半。
一个姐姐剥下自己的一半，然后用果皮做蛋糕。另一个剥去了她的一半，吃了水果。最后，他们用一个半壳完成了一个，而另一个则用了一半水果完成了。但是，如果他们不看橙子，而是认为一个人对烹饪感兴趣，另一个人对饮食感兴趣，那么他们很可能以一个完整的果皮和另一个完整的水果结束。
这是我们谈判时所做的很多倍，最后我们将橙子分割了，剩下的比我们可以得到的要少。
您在谈判中的权力和领导能力的提高与好的替代方案的发展成正比，如果您无法达成协议，则要遵循良好的行动计划以实现自己的利益。最好的选择是考虑如果您无法与该人达成协议，该怎么办。切勿在没有其他选择的情况下进行交易。如果您过于依赖谈判的结果，那么您将失去说“不”的能力。
即使在似乎需要立即做出关键决策的社会混乱中，也要在谈判中始终保持观点。不要坚持多花钱，不要忽视谈判的中心点，那些对您来说很重要的点。总是想，“一年后会是什么样？”
我，其他人和背景
我们所有人都有一种自然的倾向，认为对我们来说重要的事情对其他人也应该重要。但这不是事实。实际上，我们所有人都对我们所生活的世界有一个看法。世界上没有人以与您看到世界完全相同的方式看世界。
即使将谈判简化为两个人想要拥有的一件东西，对他们来说重要的是那件事情的“原因”，他们的利益，而不是立场，通常是不同的。
我们习惯于认为，事实中唯一重要的是谁是对的，谁不是，但与事实同等重要的是人们对这些事实的看法。
如果我们认为他们想要我们想要的东西，我们将假定我们为帮助他们进行谈判而做出的任何努力，以便他们获得他们想要的东西，从而使我们远离了我们想要的东西。
可以断定，在不确定和稀缺的时期，您会感到特别虚弱和脆弱。另一件事也发生了同样的事情。他们俩都觉得自己在谈判中的地位最弱。优秀的谈判代表学会在精神上弥补这一信念。谈判始终是两部分，两方面的事情。在谈判中，达成协议的压力总是以与您完全相同的方式在另一端。
您认为自己在谈判中处于最弱势的地位，因为他们不需要与您达成尽可能多的协议。房客认为：“糟糕……我们总是相处得很好，我在那间公寓里很舒服……也许我对她施加了很大压力……” 您知道公寓的主人在想什么吗？“糟糕……我不能失去这个男人……他已经在公寓里住了好多年了，他很好地照顾了他，他虔诚地付了房租，从来没有问题……我不知道在哪里可以找到像他这样的另一个房客。”
每个人仅出于自己的利益行事。
永远记住，当你统治他们时，人们会给你你不想要的东西。当您给他们想要的东西时，他们会给您想要的东西。尽管您已经获得了想要的一切并获得了所有职位，但如果另一方认为：“这个人知道如何谈判，我真不敢相信！”，您可能还没有达成良好的谈判！
为了加强牢固的长期关系，只有在从对方获得让步的情况下，并且在不屈服或损害自己的利益的前提下，找到可以相互考虑对方利益的解决方案，才能完成良好的谈判。他还结束了谈判，确信他已达成最佳协议。
