1. 介绍
开展这项工作的重点是，我们处于一个寻求人与人之间合作的社会，在商业世界中，以同样的方式，人们发现越来越多的公司之间为了结盟而结成联盟进行研发，共享资源和相互学习。我们意识到我们必须组成一个工作团队，我们的个人努力可能不会对我们的公司产生影响，并且我们的业务未来可能就在这种趋势中。
我们每天面对问题的技巧决定了他们的发展。我们意识到战争无处可走，相反，我们正在产生一种调停或谈判的文化，作为解决冲突的替代手段。如此之多，以至于有些作者将这种替代方法归类为人类生存的关键，以环境保护和繁荣经济的结构为例，这只能通过竞争国家之间的合作加以巩固。
应该理解，合作并不意味着没有竞争，而是一种我们可以更建设性地面对分歧的方法。
2. 准备
我们必须意识到，我们每天都在谈判，我们大部分时间都花在与他人和我们自己达成协议上。
但首先，让我们大致了解一下协商是什么：
在此前提下，我们可以说谈判是在个人和职业生活中做出决定的最高方式。谈判影响着我们的生活。
3.联合解决问题。
我们所有人都可以成为谈判者，尽管我们许多人不喜欢谈判，我们认为谈判是一种压力大的对抗，我们面临着不愉快的选择，如果我们“软”就最终放弃了自己的立场，而如果我们“硬”就强调了关系等等。也许我们宠坏了他们。还有一种选择：联合解决问题。
联合解决问题的重点是利益，而不是职位。首先要确定激发发现立场的关注，需求，恐惧和愿望。然后寻求不同的选择来满足那些兴趣。目的是以有效和友好的方式在各方之间达成协议。解决共同的问题可以为双方带来更好的结果，从而节省了时间和精力，因为消除了相互冲突的职位，并且通常会在将来带来更好的工作关系和共同利益。
4.合作的五个障碍。
通常，在共同解决问题的方式中会遇到障碍，我们很容易陷入困境并阻碍谈判。
•您的反应。第一个障碍是我们自己，我们是反应机器。通常这只会使双方都输掉行动和反应的周期。一个人在谈判中面临的问题不仅是对方的艰难行为，而且是自己的反应，这很容易使这一行为永久化。
•他人的情绪。第二个障碍是另一方的消极情绪。他们可能出于愤怒和敌意而隐藏恐惧和缺乏信心，他们确信自己是对的，而你是错的，所以他们可能拒绝听。
•其他人的位置。障碍是另一方的定位行为：养成将自己保持在一个位置并试图屈服于你的习惯。请记住，联合解决方案是解决和解决有关各方之间的问题。这个职位通常由不知道其他谈判方式的人担任。由您自行决定。他们的唯一选择是屈服，他们当然不认为要屈服。
•他人的不满。当您为对方找到的满意解决方案不是期望的结果时，就会发生这种情况。即使解决方案满足他们的要求，他们也可能看不到如何使他们受益。如果您的想法是您的想法，那么他们可能会仅出于这个原因而拒绝它。
•他人的力量。最后，如果另一方认为谈判是一场成功/失败，他们将决心打败您。也许他们受“什么是我的，我的是可以商量的”的训诫所指导。
5.渗透策略
这是克服上述每个障碍的五个步骤，我们将其称为渗透协商策略。
尽管确实想以最简单的方式实现拟议的目标，但在现实生活中却表明这并不是最可行的，因为总是存在不利因素，这些不利因素导致我们从最初的路线偏离了要达到的目标。通过这种策略，我们希望知道应该如何处理这些偏差以及如何预测它们，这些偏差是由于与我们进行谈判的对方提出的阻力而产生的，并且是基于上述障碍。对于他们每个人，策略中都有相应的步骤：
第一步：命名为去阳台。该策略旨在控制您的心理平衡和可能产生的反应，始终专注于实现您想要的目标。就像您对所讨论的业务有全景一样。
第二步：您必须克服的第二个障碍是对方的消极情绪-他们的防御，恐惧，怀疑和敌对情绪。您必须采取尊重的态度，成为他们的一份子，倾听他们的声音，承认他们的观点和感受，并同意他们的观点。简而言之，您必须支持他们。
步骤3：这时问题可以一起解决。但是当另一方将自己锁定在自己的位置并试图让自己屈服于自己时，这很难做到。在这一部分中，您必须接受他们的意见，并重新思考它，以解决问题。就像他们是与您成为解决问题的真诚伙伴一样的伙伴。总之，渗透策略的这一步需要重新考虑。
第四步：必须验证找到的解决方案对双方都满意，因此必须找到导致该解决方案的途径，您需要弥合自己与另一方的利益之间的鸿沟。您必须帮助对方挽回面子，并使结果看起来像他们的胜利。第四步是建造一座金桥。
第五步：这一步是利用力量进行教育。向他们表明他们不能独自赢得胜利，而只能与您一起赢得胜利。您必须利用这种讨价还价的能力将它们带回谈判桌，而不是引起争议或无用且代价高昂的战斗。
步骤的顺序很重要，因为前一个步骤是下一步的坚实基础，此外，它们必须始终存在于谈判中。
您必须意识到，没有任何魔术公式可以确保您在所有谈判中都能取得成功，但是有了耐心，坚持不懈和渗透策略，您将有最大的机会获得所需的东西，即使是最艰难的谈判。
成功谈判的秘诀很简单：准备，准备和准备。在每次会议之前，都要做好准备，在会议之后，要评估自己的进度，调整策略，然后再做准备。
根据准备的质量，在开始谈判之前，谈判可以事先获胜或失败。那些认为自己可以“即兴创作”的人是错误的。即使达成协议，他们也可能会错过准备过程中可能发现的获利机会。
谈判越困难，您就必须准备越密集。你负担不起。预留时间进行准备，即使这意味着花时间进行谈判。
6.映射协议的路径
达成协议的道路上有五个重要点：利益，满足这些利益的选择，公平解决分歧的规则，谈判的替代方案和协议的提议。
•兴趣
通常，当一方的立场与另一方的立场发生冲突时，便开始谈判。为了达成双方满意的协议，您必须首先解读双方的利益。
破解自己的兴趣。重要的是要评估自己的兴趣，这样才不会犯一个非常普遍的错误：将重要的兴趣换成次要的兴趣。您可以通过问一个简单的问题来发现自己的兴趣：“为什么？我为什么要那样？我想解决什么问题？如果最终目标不清楚，则可能无法实现。
破解他们的兴趣。了解他们的兴趣与您自己的兴趣一样重要。谈判是一条双向的道路，如果您不满足另一方的利益，那么一条就无法满足您的利益。谈判中最重要的个人技能是能够将自己置于他人的位置。
•选项
一种选择是可能的交易或交易的一部分。识别各方利益的目的是看是否有人可以设计出满足他们的创意选择。谈判中的一个常见错误是坚持单一解决方案，即您的原始立场。最大的局限是认为其他解决方案将不起作用，最好将功能分开，先发明然后评估，无论您的想法多么疯狂，这都可能是解决方案。
•规则
成功的谈判者通过将甄选过程转变为共同寻求公正和相互满意的解决方案，从而避免了争执。他们严重依赖公平规则，独立于任何一方的意愿。独立标准是一个准绳，可以让人们确定什么是公正的解决方案。规则的优点是，与其在某一时刻屈服于另一部分，不如说两者都能屈服。
• 备择方案
一个非常经典的错误是在谈判陷入歧途时研究替代方案。知道您的替代品是什么，可以决定您满足他们的利益的成功。
任何谈判的目的都是为了满足您的利益，而协议只是达成目标的一种手段。
您的MAPAN是您的理想选择。未经另一方同意，满足您的利益是您最佳的做法。如果您有可行的选择，那么您在谈判中会占优势。MAPAN越好，您将拥有的力量越多。
识别您的MAPAN。寻找MAPAN时，必须回答以下问题：您可以孤立地做什么以满足您的利益？您可以直接向另一方做些什么以便她尊重您的利益吗？在这种情况下，为了支持自己的利益而需要第三人称吗？前面的问题给出了组成MAPAN的三个备选方案的答案，分别是“讨价还价”备选方案，“互动”备选方案和“第三人称”备选方案。
推广您的MAPAN。绝对没有定义的MAPAN，它必须扎实发展，这确实是一种谈判替代方案，而不是改变利益。
决定是否应该谈判。也许您的MAP比您与对方可以做的任何安排都要好。谈判过程并非没有成本，可能会很耗时又费力，同时您的其他选择可能会消失，因此您应该仔细考虑谈判的决定。请记住，您可以轻易高估MAPAN的价值。事先知道自己的选择没有吸引力，这会激励您努力达成协议。
确定它们的MAP。了解对方的MAPAN与了解自己的MAPAN同样重要。这有助于您了解自己面临的挑战：制定出优于另一方最佳选择的协议。这样可以避免两个错误：低估和高估了该替代方案。
•提案
提案是您愿意接受的可能协议。当然，可能有不止一个可能满足这些标准的协议。毫无疑问，记住三个建议很有用：
用真空吸尘器。我们许多人倾向于为自己设定适度的目标，担心“失败”。不幸的是，低抱负的天性往往是可以预见的。
制定提款要求。通常，人们可能无法实现自己想要的一切。因此，有一个替代方案会很有帮助，在该替代方案中，您的基本兴趣将得到足够满足，可以合理满足。
拿出一个停车标志。第三个建议应直接基于您对自己的MAPAN的评估。该建议将作为停止信号，提醒您与MAPAN相比，您有可能接受比您更糟糕的交易。
这三个建议是对满足谈判利益的产出类型的具体说明，不应将它们视为不灵活的立场，因为我们不能确定地知道另一方会接受他们的建议。
• 准备
与他人讨论此事时，准备工作会更容易。其他人则提出了新的观点，迫使您应对原本可以避免的困难点，并提供道德上的鼓励。
7. 结论
有时似乎没有办法退出谈判。有必要更改位置并从另一个角度看问题，以找到替代解决方案。
渗透策略可以是这种选择。有了它，您可以转到阳台，从新的角度看待您艰难的谈判。当您抵消对手的抵抗力时，您就会产生穿透力，从而间接地接近对手并与对手的期望背道而驰。您必须强调对他人的尊重，您不得施加压力以实现谈判，而必须说服您。您无需改变他人的思维压力，而是可以改变他们做出决定的环境。让对手得出自己的结论并选择。您的目标不是击败您，而是赢得您。
为了实现这个目标，您必须抵制人为和自然的诱惑，并做与您想做的相反的事情。当您想备份时，您应该暂停反应;当您想回答时，您应该倾听;当您希望将答案提供给对手时，您应该提问;当您想表达自己的观点时，应该调和分歧;当您想回答时，应该进行教育。攻击。
渗透谈判很困难。成功的谈判者要有耐心和执着。进步通常是逐渐的。每一点渗透都会导致更大的渗透。最后，即使看似不可能的谈判也可以使双方达成同样令人满意的协议。
8.渗透谈判的五个步骤。
无论进行什么谈判，基本原则都是相同的。总之，渗透协商的五个步骤是：
1.上阳台。您应该做的第一件事不是控制对手的反应，而是控制自己的反应。当您的对手拒绝接受某物或发动进攻时，您可能会被惊呆并屈服，或者您可能发起反击。因此，在确定游戏时减慢您的反应。然后花时间思考。请花时间明确您的兴趣和您的MAPAN（谈判解决方案的最佳替代方案）。在整个谈判过程中密切关注您的奖金。不要发脾气或寻求报复，而要专注于获得想要的东西。不要反应：上阳台。
2.站在对手一边。为了进行谈判，必须创造一种有利的气氛。中和对手的愤怒，恐惧和敌意。他期望的是您进攻或抵抗。反之亦然：听他的话，承认他的观点，并尽可能同意。也要承认他的权威和能力。不要争论：和他在一起。
3.重新思考。下一个挑战是改变游戏规则。当您的对手采取不妥协的立场时，您可能会想拒绝它，但通常所要做的就是使他更多地坚持您的立场。将对手的注意力引向满足双方利益的挑战。重新整理他说的所有内容，始终在考虑解决问题。提出旨在这样做的问题：为什么要这么做？如果我们要怎么办…？如果你穿着我的鞋子，你会怎么做？与其尝试教对手，不如让问题教您。还要重新考虑他所使用的战术，围绕石墙，偏转攻击并揭露窍门。不要拒绝：重新构架。
4.搭建一座金桥。最后，您准备进行谈判。但是，您的对手可能不想走得更远，不相信交易的好处。您可能很想推动并坚持，但这可能会产生更大的阻力。然后执行相反的操作：按照您想要的方向进行操作。想象您是一个调解人，他必须使事情变得更容易让他们说“是”。让他参与进来，将他的想法融入谈判中。尝试确定并满足对手的利益，尤其是他作为人的基本需求。帮助他保存面子，使结果看起来对他来说是一种胜利。慢行快行。不要推动：搭建金桥。
5.运用力量进行教育。如果您的对手坚持不懈地进行挖掘，并相信他可以不经谈判就获胜，那么您有责任让他另辟see径。让他很难拒绝。您可以威胁并使用武力，但是这些措施通常会适得其反，如果您垄断对手，他可能会竭尽全力为自己辩护，并将为您带来更多资源。您应该做的是教育他关于未达成协议的代价。提出旨在揭示现实并证明您的MAPAN的测试问题。仅在必要时使用它，并通过控制对手的冲动并使他看到您要寻找的是双方的满意而不是胜利来最大程度地降低对手的抵抗力。确保您的对手知道金桥始终在他的支配之下。不要攻击：运用力量进行教育。
9.从对手到合作伙伴。
战斗需要两个人，但是只有一个人可以解开纠结的情况。解决您即使最困难的关系的力量。您所拥有的最大力量就是通过面对面的交流到解决问题的肩并肩合作来改变游戏规则。阻碍前进的最大障碍是：您的自然反应，对手的敌对情绪，顽固的立场，强烈的不满和权力游戏。您可以通过应用渗透交易策略来克服这些障碍。您不必不回答。
这正是渗透策略的目标：通过使他成为谈判的伙伴来消除对手。
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