谈判与谈判小组

谈判需要知识，技能和态度。为了使谈判取得成功，有必要进行事先准备，其主要方面包括：确定目标，期望和障碍；概述适用的策略，策略和技巧；确定谈判的范围及其可能的变化；知道进行谈判的法律框架；描述对方，其谈判小组和组成它的人的特征。

为此，谈判小组的成立至关重要，因为有关谈判的成功在很大程度上取决于其筹备工作。

此处讨论的有关谈判小组的方法适用并认识到小组工作动态的作用，这种动态将小组定义为“受时间和空间常数限制的一组人，相互联系，通过其内部代表和表达明确建议或隐式建议一项任务…»。

因此，可以将谈判组视为以任务为中心的组，其特征是执行特定的协商任务，为此，需要组的先前框架才能更好地发挥其成员的不同角色。它的另一个特点是定义了领导者（协调者），并且在它们的动力学中存在着离心通信网络（从组到环境）和向心（从环境到组）。

谈判小组的筹备是必不可少的，因此，谈判小组可以指导谈判实现其目标，并利用其发展中出现的机会。

在谈判期间，谈判小组必须面对的任务是不同的，因此，如上所述，有必要由其成员承担不同的角色。

角色是有组织的行为模型，定义了个人要担任的职务。在谈判小组中，角色是根据谈判中应遵循的策略及其目标预先确定的。作者认为最重要的是：

驱动程序（领导）。他负责谈判小组的成立和准备。即使您不是老板，在谈判期间您也必须对团队负责。不一定是最高排名，甚至可能不是这样。

他是开启谈判会议，讲话并请小组成员发言的人；发现并指出任务提出的障碍；分析角色的功能；结束谈判并向上司汇报

合成器。他负责问问题，做出澄清，总结一般性，在谈判中争取时间以有利于他的团队或他的司机。澄清提案。它是辅助驱动程序。

观察员。谈判过程中，您的基本工作是倾听，记录信号，了解细微差别，“阅读”总体气氛并分析对方成员之间的反应，准备情况和关系。

出现。可以预期或在谈判中提出。响应于特定情况的解释。它有助于气候和谈判过程的动力。

它以自己的名义陈述或传播某些东西，但始终与谈判小组的利益和谈判的目标相对应。在不同情况下可能会出现不同的弹出窗口。

替罪羊。这是一种特殊类型的紧急情况，在协商中分配了某些负面方面。这给对方造成了不利的形象，并在履行职责后经常被从谈判小组中删除。

要进行谈判小组，必须遵循某些方法学准则。首先，必须定义任务，小组的目标，回答问题是什么？接下来，会议的内容，要解决的主题，必须回答什么问题？他们遵循制定活动的程序，即将要采用的谈判技巧，这些答案如何回答？所有这一切都需要协调以指导小组过程以及执行任务的方式：动态的。

进行谈判小组的方法指南

1.任务：小组目标。为了什么？

2.主题：会议内容。比？

3.技术：制定活动的程序。怎么样？。

4.协调：指导小组工作。

5.动力学：执行任务的方式。

家庭作业

该小组的目标是准备并进行给定的谈判，这是任务将重点关注的活动。谈判的多样性和复杂性通常要求该小组由来自不同专业领域的人（企业，律师，经济学家，心理学家等）组成。

精通任务可以使每个小组成员必须扮演的角色更加清晰，理解，接受和灵活。

专题性

小组工作会议的内容分为两个阶段：一个阶段在谈判之前，另一个阶段在谈判的发展中。

在谈判之前的阶段，会议的内容将旨在阐明任务并寻找所有必要的信息，以使该任务可由组的每个成员进行控制。此时，在以后的阶段中定义其每个成员的角色很重要。

在谈判的发展过程中，内容将取决于谈判的进展以及处理和应用不同技术的技能。在此阶段中显示了以前的所有工作，在该阶段中，总是没有时间进行咨询，有时结果取决于团队成员的技能以及他们的行动和响应敏捷性。

技巧

技术通常与动态混淆。两者都是非常重要的元素。协商技术多种多样，必须由小组根据分配的任务和要遵循的策略来掌握。技术和策略均应与小组讨论，绝不强加于人。这样，小组将更加致力于必须视为他们的任务。

技术（如何？）必须响应主题（什么？）并验证任务（出于什么？）。

协调

小组协调员应是沟通的促进者，并应积极参与小组活动。除其他功能外，它还具有以下功能：

1.维护并支撑框架。

2.建立，鼓励和维持沟通。

3.促进联系和任务。

4.检测并指出任务中出现的障碍。

5.促进查询和发现新的贡献。

6.发现新出现的情况：机会和威胁。

7.分析角色的功能。

8.反思成员之间的关系。

动力学

该主题与中心任务，其清晰性和客观性有关。具有执行此任务的方式的动力学（如何？），角色移动以及围绕该群体空间的气候或环境，理解为该群体空间在其过程中由个人与群体之间的互动所产生的空间发展。

主题和动态要素必须保持平衡，以便它们有助于任务的最佳发展和开展，而又不会在小组成员之间产生紧张关系。

可以说，没有两个谈判是相同的，因此，相同的谈判小组将以创造性的方式面对每个谈判，即使涉及相同的产品和相同的对应对象，谈判也将具有不同的特征，因为谈判的环境会发生。与前一个不同，参与者也不完全相同。知道如何协商，掌握这些技术并以有文化的方式做事，有助于提供良好的实体形象。

谈判的准备是谈判小组的一项内部活动，它是通过工作会议开发的，旨在澄清任务，掌握谈判主题，寻求必要的信息并定义角色，以便每个团队成员了解谈判的一般方面及其参与的特殊性，以实现小组的更大一致性和一体化。

没有两个谈判是相同的，它们涉及参与这种功能的不同机构和公司提供和开发的产品，服务，活动和行动的范围是多种多样的。

为了成功进行谈判准备，应考虑以下因素：

1.小组在谈判任务中的位置：

要实现的目标。为什么要实现。利益冲突。利益重合2。谈判目标：必须实现的目标。您想实现什么。

3.有关交易对手的信息：

成员：职位，文化水平，风格和背景。谈判者的力量。优点和缺点与谈判小组保持持续沟通的态度。预测您的谈判目标：优先顺序预期要达到的结果：重要性顺序。定义要提供的信息。估计错误信息何时起作用。

4.计划：

制定实现目标的行动计划（战略）。以及具体的措施（策略）：一般谈判方法的决定：进攻，等待，依靠权力等。保留职位的决定和初始报价。灵活性级别。设置场景：有利于谈判所需语气的环境；地点，关注点，服务等，可以根据所选策略，协商级别和要投影的图像帮助创建环境。

5.工作议程的定义：

会议地点和时间，条件，背景议程：按重要性顺序讨论的问题按优先顺序要求的结果。

6.角色：

定义团队成员在谈判开始时的角色。在每个工作会议结束时进行检查。

信息

谈判的准备在很大程度上取决于实体信息系统的组织。这必须基于实体的结构，任务和可能性。在主要的信息活动中，以下方面脱颖而出：关于谈判对象，交易对手及其谈判者的内部和外部信息的收集，以及对该信息的评估和分析及其向谈判小组成员和其他有关人员的传播。。

了解此信息可以：

评估对方的优势和劣势，并根据谈判的目的确定自己的立场，了解对方的意见。了解有关它的意见减少不确定性并避免意外情况准备提案及其变体认识并面对谈判发展中的变化。

通讯

谈判中的沟通很重要，因为通过其形式可以表达对实体的管理，并可以预测其组织文化的形象，因此，它在谈判小组的准备中也很重要。

这样，谈判也是两个或两个以上具有共同利益和相反利益的当事方之间的一种交流形式。谈判期间提供观点；接收其他人进行交换，以达成适当的解决方案并达成所有人都可以接受的折衷方案。

作为实体的管理人员，专家，供应商，发起人和其他人员，他们经常参加与客户，供应商，分销商或其他与活动相关的谈判，这些活动是在准备谈判过程中以及在谈判过程中建立的，建立，维持和发展人际关系，有时这比达成孤立的协议更为重要。

交流形式

在谈判中，沟通形式可以多种多样：书面，口头和非语言。

通过书面形式交换信息，这些信息可能有助于谈判小组的准备工作以及有关谈判主题或其对应方的信息，也有助于建立或维持关系并建立相互信任的气氛。

的动词形式是在谈判的发展主之一，并定义其过程和圆满完成。

在非语言形式的协商过程中使用。它由充当信号或指示符的手势和动作组成，可以独立使用或与语言形式结合使用。

在所有这些通信形式中，必须注意确保要发送的消息到达并被接收者理解。

谈判也是符号通信的一种特殊形式，由于其代码（行政，法律，技术，艺术语言等）的融合，获得了特定的特征，因为在此通信过程中，各方都发出了旨在让其他。请记住，在交流过程中，它们以某种链条进行干预：发送者，接收者，消息，代码，引用对象：

该发送者是谁阐述，并发出消息之一。

该接收器是谁收到此消息的人。（接收者及其代码的知识有助于更好地设计消息）。

反过来，该代码是通信所必需的常规符号系统，其知识对于阐述和理解消息至关重要。对代码的了解（技术的或艺术的，或开发语言的知识）对于执行特定的协商是必需的。谈判者必须知道这些代码并知道如何在通信中使用它们。

所述指示物，它的一部分，是在该消息中提到的主题或对象。

详细信息

常规上，通信被解释为一种过程，通过该过程，发送方基于某些代码来详细说明通过信道发送的消息，该消息在被接收方解码时将由接收方解码，并给出可能包含以下内容的响应：以态度，决定或行为返回消息。

现在，消息的阐述也是一个过程，只是以相反的方式执行：首先，根据该接收者的代码知识，定义该接收者的期望响应是什么，定义最方便的信道，并最适合您要广播的消息。然后，用所使用的代码（语言）详细说明该消息。这样，获得的响应具有与预期响应相对应的更好机会。

消息可以具有两种基本含义：直接和间接。直接含义表达了对所表达内容的正确理解。它最常见的表现是口头形式。间接含义表达的是线条之间的感觉，有时是隐喻的。

消息中可以接收到的所有各种含义都表明通信过程的复杂性，并且需要分析这些因素中的每一个，以便更好地了解协商期间接收和发出的消息的含义。

构架

消息的解释取决于所识别的代码。这就是所谓的参照系。在发送者和接收者之间的参考框架不同或相似的程度上，将有利于通信。

由于个人的文化在表征和定义其行为方面起着重要的作用，因此在参考框架中，必须考虑到这种情况，以便对消息进行详细的说明并估计其理解。对于来自不同文化背景的发送者和接收者，过程可能会更加复杂。

不应忘记，接收消息的个人通常将其与社会想象力以及与他们所属的社会团体的经历相关。他们会判断信息，认为是负面还是正面；接受或应受谴责，具体取决于它如何帮助或赋予其社会群体价值。该参考框架构成了一种信息“过滤器”，因为不同的组可以将清单内容同化为隐式内容，反之亦然，或者它们也可以将清单内容转换为相反的内容。