介绍
获得更高水平的知识的最重要特征之一就是发展可教导的能力，这意味着要开放新知识，打开所有拒绝的渠道。不幸的是，当我们听到的是MOTS时，我们所有人都有天生的无聊能力。不可否认的是，多次听到同一件事只是浪费时间。
通讯
必须记住，沟通过程是双向的，这意味着有一个发送者和一个接收者，受教的人在两边，但是他们的角色有很大的区别，因此当受教的人是发送者时，他感觉到对听取意见的人们表示深切的敬意，因此尝试以不同的方式理解问题，即尽管它们是相同的东西，但该方法是创新的，并且提出问题的方法很有趣，并且显示了不相同的方面他们是如此明显。这并不容易，但是有可能。当受教者是接受者时，他应尽可能仔细地聆听并永久思考一个问题：我能学到什么当这个问题浮现在脑海中时，所产生的变化意味着每次您听到某种声音时，都会遇到一种新的体验，因为阻止者将消失。通常会出现一些问题，例如：从另一个方面看如何？我该怎么教？还有谁可能感兴趣？可以考虑哪些替代方案？你能从中赚钱吗？这对我的孩子有什么帮助？等等。
有教养的人的基本承诺不是成为MOTS的产生者，也不是成为MOTS的接受者。先前承诺的有趣之处在于它不取决于外部因素，而仅取决于个人决定。变革意味着进步的过程，通常这不是一朝一夕就能实现的，它需要纪律来打破不良习惯，并用新的习惯代替。
必须留出的习惯包括：没有笔记本做笔记。不要做笔记。记下没有意义的笔记。取消谁去教的资格。允许这样的想法：再次？什么时候结束？我已经知道了 我可以教得更好。
学习谈判是需要最大程度开放思想的事情，因为在生活的每一个机会中，我们都在进行谈判，有时会成功，有时甚至没有谈判，但我们始终在进行谈判。意识到这一点并可能已经达成了一些成功的谈判，通常会错误地认为您是一名优秀的谈判者，而您也许是一名高级谈判者。这样的例子如下：“我们试图在我们的一栋建筑物旁边购买房产，评估结果是1.3亿，不得不与房东讨价还价，因此从他最初提出的1.6亿索赔中不得不讨价还价。现在他的排名为135，而我们的出价为125，所以两个数字的中间值符合我们的目标，但是由于业务放缓，老板利用去那个城市的行程拜访卖方，他所做的第一件事是告诉他自己是老板，并且他有权关闭公司而不依赖一个委员会或另一个委员会。人，他去过生意。老板的最大错误是没有做好充分的准备，他至少应该回顾一下评估和谈判的历史，但是他声称自己是一位出色的谈判代表，使他无法提出必要的问题，因此一旦他确立了自己的职责，职位高，他问谈判进行得如何，推销员回答说，我现在200岁，您现在170岁，老板随后开了一些账户，只不过是找到两个职位的中点，然后提出：我们给185和更多的重量。推销员讨价还价，但最终还是让步了，并在185年完成了交易。老板回到办公室后自豪地宣布，您不知道该怎么做，于是我关闭了业务并继续交付文件，每个人都默默接受。自从这个故事在办公室里成为传奇之后，老板就失去了所有人的尊敬。如今，故事发生了十多年了，时至今日，它仍然不时被评论。“关于上一个故事的有趣之处在于，每次您讲故事时，对话者讲述了一个类似的故事，也就是说，这不是一个孤立的案例，而是许多人进行诉讼的一种方式。所有人都默默接受。自从这个故事在办公室里成为传奇以来，老板就失去了所有人的尊敬。如今，故事发生了十多年，如今，它仍会不时地被评论。对话者告诉您一个类似的故事，也就是说，这不是一个孤立的案例，而是许多人的诉讼方式。所有人都默默接受。自从这个故事在办公室里成为传奇以来，老板就失去了所有人的尊敬。如今，故事发生了十多年，如今，它仍会不时地被评论。对话者告诉您一个类似的故事，也就是说，这不是一个孤立的案例，而是许多人的诉讼方式。
有必要问：好谈判者是天生的还是被造的？不可否认的答案是，有些人天生就具有开展业务的能力，但是，绝对地，如果有人想成为一名优秀的专业谈判者，他们必须作为谈判者进行适当的学习和准备，而基本原则是每次谈判乃至每届会议必须认真准备谈判，以便对所有信息进行审查和分析，必须确定目标和这些目标的替代方案，并且必须准备一项能够实现这些目标的策略。
本文旨在帮助我们了解谈判的复杂性，并发展必要的知识，使我们生活中的每一个谈判都成为有益的经历，通过实现使蛋糕膨胀并同时扩大蛋糕的创造性解决方案来丰富我们的同行和我们最后，桌上什么也没有剩下，最重要的是，两国关系得到了加强，双方的利益得到了充分满足。
描述
本文档介绍了从个人协商开始的不同层次的协商，在这种协商中，谈判者试图从他的头脑中清除源自他本人和其他人的秘密和痛苦，这些秘密和痛苦阻碍了他正确思考以及在自己面前客观地感觉，他周围的世界，无可否认，他参加了谈判。
一旦完成了清除伤害自己的一切工作，那么建议您通过记住原则和优先事项来重新设定思维。
交易水平
说我们每天都在进行谈判，并不意味着所有谈判都在同一水平上进行，我们中很少有人站在谈判的前面，例如一个国家的和平或外交总部的人质。但是，我们的谈判不会引起很大的共鸣，这并不意味着它们并不重要，首先对我们而言，其次对我们领域的人们而言；这些谈判可以是购置房屋或车辆，也可以是购买衣服甚至食物。在此分析中，我们将尝试从最基本的层面展示由个人谈判构成的谈判，这些谈判是我们在做出不同决定时自行进行的，然后我们将进行家庭谈判，然后是商业文化，然后是可能涉及不同文化的国际文化。
个人谈判
我认为，我们必须通过个人协商开始我们的分析，这是我们在做出每个决定时必须与自己做的事情。与我们自己谈判容易吗？容易决定吗？当然不是。那么为何不？我们可以认为，选择的复杂性非常高，使决策变得困难，实际上没有人可以否认存在越来越多的选择，但问题是每个人中都有一个为另一个或另一个决定而战的力量。这些力量是如何形成的？我们如何实现这些有时相互对立的力量共存？我们是哪个力量？答案并不少或很简单。
思维功能
为了进一步了解发生的情况，我们将参考Daniel Goleman，他研究了心理机制及其运作方式。首先，有必要了解信息的处理方式，为此，将使用Donald Norman模型（参见图1）。
与通常认为的相反，诺曼的模型表明，使我们与外界交流的那些感觉刺激并不直接达到意识，而是首先通过过滤器。因此，有些刺激会影响我们尚未意识到的感觉。“所有这些意味着意识的内容在持续一秒钟的过程中到达了我们预先选择，分类和包装的内容。”
长期记忆
该过程以下列方式发生：感官从外部捕获信息，该信息进入仓库，过滤器将所述信息与存储在意义和知识的存放位置的长期存储器中的信息对峙。您可以通过确定上述信息的有用性和紧迫性来限定它的价值，然后与该特定人相关的事情会转移到意识中，然后意识就可以相应地采取行动并将事件存储在长期记忆中，以此为基础它将成为将过滤未来经验的信息的一部分。上述方法的含义是，相同的经历对于两个不同的人可能具有不同的含义，在阐明真实情况时，这是一个问题，因为实际上两个版本都是真实的。
自动流程
由于头脑是通过这种方式工作的，因此某些常规功能可以自动完成。“这种安排使我们不必担心生活的琐事。因此，没有必要预料到我们将要按下的键，踏入下一步的脚步，打开门所必须施加的压力或接下来要说的话，因为处理的是无意识的所有这些细节，使良心自由，以便它可以专注于更重要的问题，例如写什么，去哪里，开什么门或强调什么细微差别。”
这意味着我们的某些行为受到意识的支配，而另一些行为则受到无意识的支配。通常，无意识应该由意识控制，但是研究人员观察到情况并非总是如此，无意识有时具有自己的议程：“无意识执行有意识的思维决定和想要的东西，但是它也可以执行怀有自己的意图。”这种情况导致我们用图2修改了图1中提出的模型，在模型中我们观察到了无意识响应的作用。参见图表2。
在这一点上，我们必须说，此分析的主题是谈判，而我们在谈论与自己的谈判，在前面的几页中，我们得出结论，我们的有意识和无意识可以产生不同的反应，必须予以调和（协商）。 。
长期记忆
回到分析中，戈尔曼告诉我们：“弗洛伊德和布罗德本特的答案-隐含在各自的思维模型中-就是我们只过滤我们需要看的东西，并且只知道我们需要知道的东西。但是，根据奈瑟（Neisser）的说法，并不是我们在泄漏信息后就丢弃了该信息，而是实际上并没有察觉到它。” 这意味着我们的潜意识只能决定它允许我们知道什么，而不能决定什么，即它充当检查者。
方案
当然，选择不是随机进行的，而是由一种智力决定的，根据研究人员的情报，智力是由我们拥有的心理计划提供的，因此当面临刺激时，我们会打开最适合我们的计划，在那里我们拥有了一切。一系列有关刺激的含义以及刺激影响我们的方式以及我们应如何应对的信息。其中一些计划是在有意识的帮助下逐步建立的，因此，它们可以容纳我们想要的东西，我们对此感到满意。然而，并非所有情况都如此，因为欲望和挫败感可以以某种方式改变过去，以至于我们认为我们拥有的记忆实际上是我们内在欲望的外在化。戈尔曼对此进行了反思：内存受到了双重威胁，因为除了原始的失真之外，还有可能使以后的内存失真。
失真
因此，扭曲是一种可以产生积极影响的现实，因为它产生了有助于减轻疼痛的防御功能，基本上，这是通过减少痛苦的感觉并减少对这种感觉的关注来实现的。当面临更大的威胁时，缓解疼痛至关重要，因此对疼痛的关注会危害生存，这当然是重中之重。然而，戈勒曼告诉我们，这不仅关乎生存，而且还关乎避免诸如焦虑之类的烦人的情况：“这种组织的目的是避免或减轻通常伴随着令人不愉快的意外经历的焦虑（真实的或想象的）”。
盲点
防御性方案最终会产生空白空间，从而无法意识到那些似乎对我们构成威胁的事件，这些空白空间变成了产生盲点的空白。它们与正念相反，因为不关注痛苦的，引起焦虑的事件，最终可以消除它们。
总的说来，防御系统是好的，它可以帮助我们与自己和平相处，这可以帮助我们与同胞和平相处。但是，在制定这些计划并使其成为盲点时，会遇到一种特殊的情况，即盲点开始了自己的生活，产生了自己的需求，扭曲了我们的注意力并改变了我们的个性。换句话说，我们不再是一个与众不同的人，尤其是与我们自己相信和想要成为的人不同。
自我欺骗
保护系统，尤其是在产生盲点的情况下，通过否认，倒置，投射等策略，扭曲了我们每个人都具有现实的观念，被我们自己迷住了。 ，孤立，合理化，升华，选择性注意力不集中，自动化。
从以上所述，我希望已经很清楚，我们的防御机制使有意识或无意识地做出反应成为可能，并且仍然存在有意识和无意识的反应的可能性。
人类的一部分
这应该有助于我们看到人类的复杂性，就像我们内部可能存在着矛盾的力量一样，它们可以在我们与之谈判的人的心中存在。这种信念应该有助于我们理解，无论我们代表什么，公司，某种集体或政治利益如何，我们都是具有复杂需求的人，与我们平等地进行谈判的人，无论他们代表什么，都是复杂的人。
专业的帮助
我们必须要强调的一点是，在某些情况下，我们有可能被欺骗，而且这种欺骗可能来自我们自己，要理解，如果我们发现自己被欺骗了，那么我们的立场和论点将非常困难。在谈判桌上始终如一且令人信服。自我欺骗有可能导致需要专业帮助的心理问题，当然，如果我们怀疑（很难怀疑）我们有这些问题，我们必须求助于可以为我们提供解决方案的理想帮助。
谦逊
当我们坐在谈判桌旁时，我们倾向于认为我们是对的而且非常坚强，而恰恰是另一个人可能会犯错误并且需要被说服改变，因为这不一定的确，我们必须进行认真的个人谈判，使我们调和我们的观点，以便我们在概念和论据上都获得坚定。
标准单位
当然，关键必须是具有单一的观点和单一的反应，即，有意识和无意识的反应是相同的。我们该怎么做？我们必须参考图2，在那里我们可以看到长期记忆是两个答案的共同因素，因此，我们必须对自己的记忆进行努力，以便我们可以消除不足的知识（记忆），用足够的知识代替它们，这意味着在第一个阶段中，我们将要做的是一个分为两个阶段的过程，即消除使我们感到痛苦的知识，从而使之成为焦虑的产生者，这种焦虑有被否认的趋势，并且会落入被称为盲点的空白中。在第二阶段，我们必须用正确的知识代替不足的记忆。
矛盾冲突
带给我们生活痛苦的记忆基本上有两个起源，一个是内在的，另一个是外在的。人们通常将这些冲突保密，以使他们不与任何人讨论，这会造成恐怖和伤害。
内部
实习生与一些事件有关，在这些事件中我们与其他人犯了错误，也许我们已经伤害了他们，这可能是故意发生的，也可能是没有他的发生。实际上，重要的是我们知道我们的行为不正确，我们的行为可能有很多层次。这里不是对可能出现的每种情况进行深入分析的地方。对于此分析，足以知道这些行为，除了当时伤害了他人之外，还继续伤害我们，因为内是显而易见的。涉及到这些情况的记忆通常被隐藏在意识中，并长时间保持伤害。
解析度
我们如何解决这些冲突？这不是一件容易的事，但有可能，而这是我们必须开始内部谈判过程的地方，因为我们必须记住我们的行动并确定正在伤害我们的行动，认可过程并不容易，需要决策并一点一点地走说服我们无意识，它必须让那些记忆浮出水面，以便我们可以处理并最终确定它们。通常，这不是错误动作数量的问题，有时只是一两个错误，因此更难定位。
ID
流程中最重要的部分也许是动作的识别和确认，因为如果我们设法接受自己犯了一个错误并且知道与谁和何时发生，那么接下来的两个步骤将是可能的，即通过告诉他们与人交谈我们所做的似乎并不重要，但事实是这是基本的解放经历。受害人的想法或言论并不重要，它可以是理解，也可以是谴责。解放的不是认罪的结果，而是认罪本身。这似乎是不合逻辑的，但是一旦它被承认了，秘密的链条就被打破了，一旦秘密被打破，我们就可以释放自己。
归还
为了能够使自己自由，我们必须采取的第二个动作是尝试使事情保持原样，而不是采取行动之前，有时是可能的，有时不是，重要的是，我们要尽可能多地做。
释放
一旦完成了前两个步骤，我们就可以开始感到内了。当然，如果我们不想再次经历类似的创伤情况，我们必须小心，不要再采取可能伤害我们同胞的行动。
外部
外部冲突的记忆源于我们从其他人受到的伤害，有时这些经验会因怨恨而保留在我们的脑海中，而在我们长期记忆中存储的所有事物包中却忘记了其他经历，但我们躲避意识。我们必须知道，不可避免地我们会伤害他人，而他人也会伤害我们，令人痛苦的是，最有可能伤害我们并受到我们伤害的人是最亲近我们的人，也是我们最亲爱的人。
怨恨
似乎我们有这样的想法，即我们对这些痛苦的局势越记得和怨恨，对我们造成伤害的人就会受到的惩罚越多。事实并非如此，我们感到的痛苦对他人的生活没有影响，我们只会伤害自己而没有任何收益。
抱歉
对于那些冒犯者，我们必须以一种真正的宽恕之情解决这些感觉。无论罪犯是否受到惩罚，这种宽恕必须是无条件的和完全的。我们宽容时既不背叛受害者，也不背叛自己。这与罪犯是否应得不相关，事实上，罪犯是否与我们有关不重要，我们不应该因痛苦而永恒地生活。从另一个角度来看，罪犯只会伤害我们一次，但我们可以使痛苦永远持续下去。我们必须确保犯罪已过去，并且我们要尽可能幸福地继续生活。
内部谈判
到目前为止，我们已经看到了需要进行内部协商来确定谁冒犯了我们并接受我们必须原谅伤害我们的人的要求，这是我们进行个人协商的最后一次机会，这是对我们长期记忆的重新编程因此，我们试图用其他我们认为应该更积极的因素来代替已经决定从生活中消除的情况。从根本上讲，这是两项活动，第一是配置从那时起将支配我们生活的原则和价值观，以及确定将支配我们的优先事项。
开始
原则是：“指导人类行动的规则或规范。这些是最普遍的一般规则，例如：爱你的邻居，不撒谎，尊重生活等”。
我们每个人都通过一系列原则来支配自己的生活，这些原则起源于家庭，国籍，运动队，他上过的学校等。它大致如图3所示：
上面是在特定情况下适用的标准模型，因为因素对每个人的影响不同，从而使单个应用程序唯一。我们每个人都受到因素的不同影响，每个因素都对个人原则做出了贡献。有意识和无意识地以不同强度进行的贡献。事实是，我们一生都在塑造我们的原则。只要这些原则在每个人的生活中得到应用，它们就会成为价值观，塑造每个人的性格，使他与众不同并在一定程度上是可以预测的。
谈判
我的邀请是，作为我们个人谈判的一部分，我们离开非正式职位，并明确确立我们希望一生遵循的原则。正式进行时，必须有一份书面文件，其中明确确立了每一项原则。
列出该列表后，至少应有20条原则，您应简要说明该原则的含义以及如何使用它。可能是这样的：
诚实。我将是一个可靠的人，在他的想法，感受和行为之间具有连贯性，我将永远说实话。因此，我不会做任何让我感到羞耻或隐藏的事情。
以上仅是示例，每个人在了解每个原理时都可以做出自己的定义。重要的是，每个原则都有其自己的定义，可以完全阐明对其的看法。
背诵
现在您已经有了定义，您需要记住一个完美的词。
优先事项
需要确定的第二项行动是我们的优先事项及其原因。例如：
我的妻子对我很重要，因为我们在一起组成了一个强大的团队，我爱她，她爱我，我们一起建立了一个美丽的家庭，我感谢她为我和我的孩子所做的一切，因此她就是那个人对我来说最重要
我们每天必须记住并重复我们优先事项的每个定义。
重新安排
记忆和重复的原因是，我们必须做的是重新编程我们的长期记忆，以使我们的潜意识以不同的方式对正在做的事情做出反应。记住每个部分（原理和优先级）将生成优先级消息，该消息将导致潜意识以不同的方式处理信息。
这是一项个人工作，应该使我们理解人类的复杂性，并且在与其他人类进行谈判时要知道，在每个建议或职位背后都存在着比目光更远的东西。
个人谈判的这个阶段是一个准备阶段，应该使我们成为一个能够更好地了解自己的谈判者，因此将拥有更好的工具来了解其他人。毫无疑问，了解对方的谈判人员将更有可能说服他们。
同样，我们需要记住，我们与代表他人利益但总是有个人期望的人进行谈判。
基本期望
罗杰·费舍尔（Roger Fisher）在他的书《谈判中的情感》中为我们做出了非常重要的贡献，他在书中告诉我们，我们必须考虑五个基本期望：欣赏，隶属关系，自主权，地位和作用。
升值
毫无疑问，谈判存在分歧，但是没有人希望贬低他们的立场或论点。每个谈判者都希望他的职位将被认可为有效和受人尊敬的，并且关于他改变职位的建议必须考虑到自己和一个人的价值。
会员资格
每个人都清楚，当坐在谈判桌旁时，他们有不同的位置，因此，必须对此进行讨论，但是每个谈判者都希望被视为平等的，在正常情况下，一个人可能是一名工人，而另一个人是他是一位高管，但在谈判桌上，他们处于同一水平，希望他们在一起可以找到一种对所有人都有效的选择，当他们感觉自己不像同事，而是对手时，他们会表现得像对手，实现适当的谈判将非常困难。
自治
重要的是，没有人会感到他们试图超越自己的权威水平，因为这会激怒并导致该人做出负面反应。没有人喜欢强加于他的东西，即使这些东西显然对他有利并有益于他，仅仅强加于人的事实会引起拒绝的反应。以这种方式在我们看来，我们的建议是慷慨的，应该接受它是很重要的，我们给他们提供必要的时间，以便他们理解，评估并准备接受它。提出的建议为：这是我们将要做的。它注定要被拒绝。如果提出相同的建议：如果我们这样做，会发生什么？以这种方式提出的建议值得考虑和评估。
状态
每个谈判者都希望像我们一样，被视为一个人并欣赏他所代表的意思，因为很少或很多人都具有重要意义，这一点体现在考虑了谈判这一事实上。如果我们将一个人从他的位置降下，他将被迫做出负面反应。
角色
谈判代表代表什么？您的角色是什么？在工会谈判中，导致罢工的原因仅仅是因为公司代表使工人感到自己在公司中的地位微不足道，然后工人决定教他们一课以帮助他们理解这是不正确的，当然，宣布罢工的原因还有其他原因，骄傲不能让他们接受罢工，因为他们并不重要。
尊重基本期望将使我们能够使与我们进行谈判的人们至少能够接受我们的论点，并最终可以被说服。
重要的是，我们意识到当我们坐在谈判桌旁时谈判不会开始，这意味着我们需要长期的工作。
陈述我。朱利奥·德卡罗（Julio Decaro）使我们思考了人类在谈判中可以采取的不同行为（自我状态）。
基本上，行为是：儿童，成人和父母。
孩子会受到品味，情感，身体感觉的引导，富有创造力，并且会提出非理性的想法。
父亲在偏见的引导下，他的目标是要做必须做的事情。
成人试图根据真实数据做出决定，力求做到方便。
尽管我们大多数人都希望始终以成人的方式看到自己并做出反应，但事实是，即使在同一对话中，我们也会在不同时间在不同国家之间波动！
谈判
如果我们遇到这种情况，与我们进行谈判的人也会发生这种情况，因此要求我们充分了解触发我们行为的内部机制以及它们可能导致他人产生的结果。同样，有必要知道要说些什么，然后决定从哪个角度更合适地说出来，但是还有其他人会做出反应的方式，我们可以说是从父亲的行为到父亲的行为，但是作为一个孩子。当然结果会大不相同。我们可以看到选项是多个。而且非常复杂，下图向我们展示了会发生什么：
谈判
请记住，上图显示在谈判的每一方我们只有一个人，让我们仔细考虑一下谈判者人数增加时所发生的巨大复杂性。
细分
现在我们已经了解了这个主题的复杂性，我们必须知道这三种基本行为都有细分，Decaro解释说父亲可以采取两种变体：批判性父亲和养育或保护性父亲，孩子可以成为：孩子自由，顺从的孩子和叛逆的孩子。在下图中，我们看到这些行为之间的相互作用变成了一个非常复杂的纠结，我再次提到，在图中，我们仅是在谈论两个人，在几个谈判者组成的团队中，您可以缠结在一起，从而可以阻碍了整个谈判。
谈判
污染
谈判的成功预计将由成年人来决定，但是这个成年人可能会受到父母和/或孩子的污染，随之而来的困难成倍增加。
谈判
请记住，到目前为止，我们只是在谈论谈判者本身的困难，我们还没有试图讨论谈判问题。谈判通常会失败，因为谈判者只会坚持自己坚强甚至公平的立场，但是由于没有考虑到每个谈判者的人文需求，他们的理由将变得模糊不清，直到失去全部功德。
规划
谚语：“谁计划谁失败，谁计划失败”，在谈判领域比在任何其他领域都更加正确。
一个好的谈判者必须是一生的学者和有效的计划者。
哈佛模式
当然，哈佛模型是要遵循的模型，但是必须花时间很好地计划每个谈判情况。良好的计划应该考虑到谈判可能采取的所有选择，替代方案和曲折，并且应该有计划的响应，以及每个响应的论据，这样很少有新情况或会让您感到惊讶的情况。
原则谈判
我们将回顾由Roger Fisher领导的团队开发的哈佛模型。最重要的教训之一是我们基于原则进行谈判，这就是为什么在前几页中我们谈到了始终牢记原则的必要性。
关于有原则的谈判，最有趣的事情之一是，它消除了通常没有基础的仓位斗争，只会导致谈判陷入僵局并恶化关系。
到达谈判桌后，我们每个人的原则都必须加深很多，以至于我们的反应是立即和自动的，我们必须对潜意识做出正确的反应，并充分保证，如果我们从意识中做到这一点，我们的反应将是相同的。达到这一点需要非常明智的个人工作和诚实。
哈佛谈判
费舍尔（Fisher）解释说，成功进行谈判必须考虑七个要素，我们将在下面对此进行简要评论，因为如果您想深入了解此主题，最好参考原始资料。
兴趣爱好
最重要的建议是我们将问题与人民分开。这意味着与我们进行谈判的人不一定要对正在出现的恶劣情况负责或有罪，我们必须将另一人视为与我们共同努力解决问题的同事。我们必须已经打坐，也许已经与其他人讨论过我们要解决的问题。尽管看似微不足道，但我们经常参与谈判，并在不清楚问题的情况下激烈捍卫立场。有时可能有必要寻求外部顾问的帮助，经常发生的问题是疾病的症状与疾病本身相混淆。例如，头痛的人可能会确定自己的问题是头痛，但也许医生会诊断出：中暑，高血压，感染或其他原因。当然，如果问题是头痛，则可以使用止痛药，但是如果发生感染，则可能需要使用抗生素，如果是……，您必须咨询可以做出正确诊断的医生，然后可以开出正确的药物。但是，如果存在感染，则可能需要抗生素，如果需要……，您必须咨询可以做出正确诊断的医生，然后才能开出正确的药物。但是，如果存在感染，则可能需要抗生素，如果需要……，您必须咨询可以做出正确诊断的医生，然后才能开出正确的药物。
通过确定正确的问题，将有可能确定问题表现出来的方式，有必要询问可能还会发生什么其他表现。一个基本问题是要知道问题是如何产生的，而不是查明罪魁祸首，而是找到纠正问题的地点和时间。一旦清楚地确定了问题，问题的根源，它如何影响我们以及它可能以什么其他方式影响我们，我们将准备确定可以实施的更正，应如何执行，应由谁参与以及应以何种形式参与;是需要一项操作还是需要多项操作？通过充分了解问题，我们将认识到解决方案已经开始。对问题的充分了解应该使我们知道我们必须提出的要求以及我们可以持续提供的程度，因此，在提出要求时，我们不会说这是我们认为的最佳选择，相反，我们将能够非常支持好吧，那是为什么这个请求，为什么没有少一些服务于我们，以及为什么我们没有提出更多要求。
除了对我们要解决的问题感兴趣之外，我们还必须明确我们的个人利益，并试图推断对方的个人利益。这将使我们确定我们所要的东西是合法的还是只是一时兴起。
正确识别问题会导致我们消除立场，以有力的论据取代他们。另外，它使我们能够确定可以进行的交换，这样如果有一些我们无法获得的东西，那么如果能得到的话，它有用吗？
利益和产生利益的问题必须在我们坐下来进行谈判之前被完全确定，如果我们要在桌面上建立自己的利益，就有可能我们会迷失方向，或者激烈地坚持那些根本无法使我们受益的立场。
选择项
所要吸引的诱惑是认为只有一种方法可以解决问题。当我们认为只有一种方法时，我们是在真正承认，我们没有对情况进行彻底的研究，也没有让我们在寻找选择时发挥创造力。应该指导我们的问题是：…如何？没有想到或尝试过什么？为什么不？
TIWINTZA。多年以来，厄瓜多尔和秘鲁之间在称为蒂温察的一块土地上发生了冲突，两国都认为这是自己的土地，如果失去民族尊严，这是对民族尊严的冒犯，从这个角度看，唯一可行的途径是战争，尽管存在许多对抗，但问题仍然存在，实际上，解决这一问题的难度越来越大，因为战斗中的死亡使它无法让步。藤森和马瓦德最终给他的解决方案非常有创意，并显示了如何生成选项。该领土仍在秘鲁境内，但厄瓜多尔是秘鲁领土内一平方公里飞地的主权拥有者。这样，两国人民都保持了自己的尊严，冲突结束了，没有凯旋和失败的气氛，但具有建设性和创造力。
应该强调的一个事实是，该解决方案除了针对正在解决的问题是最佳方案之外，还保留了谈判者的尊严，因此该解决方案最终对每个人都是有益的。这是一个很好的例子。
备择方案
从一开始就应该清楚这一点。无非就是在没有谈判的情况下知道我们应该或可以做什么；总的来说，我们接受的任何解决方案都必须改进这种选择。如果不是更好，那么对我们来说最好分手去做。如果尚未找到替代方案，我们将不知道我们可以放弃多远，或者突破的极限是多少。考虑一个谈判者，他中断谈判，然后评估他们所提供给他的东西比他所住的生活要好。
合法性
我们论点和要求的支持必须基于扎实的事实，例如无可争议的信息，法律，法规或合格专业人员的技术标准。这意味着必须花费足够的时间来确定哪些合法性标准可以帮助我们支持我们的论点。当然，这种搜索必须是诚实的，因为如果我们发现与我们所拥有的东西相反或相矛盾的东西，那就停下来并确保我们有正确的论点。试图隐藏此信息可能会适得其反，因为我们可以展示我们的标准，然后对方展示我们隐藏的信息并完全扭曲我们的论点，这不应该发生，因为除了不导致谈判的良好结局之外，它还带来了互不信任的门户，并恶化了应该摆在桌面上的关系和合作气氛。
承诺
应当明确我们将走哪条路，以免出现意外，应该以书面形式正式提出，同样，必须尊重所达成的承诺，破坏既定的承诺会导致不信任，并使得谈判环境不利于寻找最佳解决方案。
通讯
在整个谈判过程中，我们必须表现出明显的充分沟通的意愿，以便我们理解对方的观点，并确保他们确切地理解我们试图表达的内容，这意味着使用了多种技巧，包括快速讲话另一方可以更好地理解我们，使用支持性图形和数字对我们在谈判中表达的内容毫无疑问。等等。
工作关系
我们不会做任何冒犯他人的事情，我们会努力避免被任何言语所冒犯，我们重视他人作为我们的合作伙伴，以解决困扰我们的共同问题，我们明确指出将来，由于我们的工作关系超过了谈判的时间，我们将再次与该人进行谈判，也许在现实中我们将再也看不到它了，但是在长期的信任关系中达成持久协议会更加容易。
结论
人类比我们愿意接受的要复杂得多，但是如果我们想成为成功的谈判者，我们必须解决我们的内部冲突，并重新编程自己，不仅要成为更好的谈判者，还要成为更好的人。
我们与另一个同样复杂的人进行谈判并至少需要像我们自己一样紧迫的观点应使我们始终牢记谈判问题和我们自己以及其他谈判者的需求。
最后，必须使用哈佛方法来找到最佳选择和最大创造力，以便最终我们的解决方案不会有任何结果。
严格，仔细和广泛的准备无疑是成功的基本要求之一。
参考书目
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