如果我们研究关于人格及其自我状态的研究，就会知道每个人都有三个自我状态（父母，成人和儿童），并且根据通常在给定时刻运行的状态，人的行为会有所不同。
我们经常认为，在进行任何形式的谈判之前，谈判者必须从他的成年状态开始采取一般行动，这并不意味着他是一个冷酷而有计划的谈判者，而是他考虑了自己的信仰，情感和思想而将这三个状态融合在一起。在很多情况下，您会在某些谈判中发布规则或判断，而在其他时候，您会向谈判中的当事方表示友好的微笑或对您的工作的热情认可。
现在，如果人格的能量在自我的一种状态下比在另一种状态下更固定，则行为被定型，表现是典型的，特征性的，并且表示谈判中与该风格直接相关的某种行为风格。经理的指示。
根据操作者人格的状态，并基于M.JAMES的研究，可以建立人格状态，管理风格和谈判风格之间的关系。
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主要自我的功能状态 |
转向风格 |
谈判风格 |
| 关键父母 | 关键经理 | 关键谈判者协作
关键谈判者竞争 |
| 有营养的父亲 | 家长指示 | 协作式
父亲谈判器竞争式父亲谈判器 |
| 成人 | 执行计算器 | 谈判者协作
计算器谈判者竞争计算器 |
| 顺从的适应儿童 | 自满的经理 | 沾沾自喜的谈判者合作
沾沾自喜的谈判者竞争 |
| 反叛的适应儿童 | Peleón经理 | 协作的
恶霸谈判者竞争的恶霸谈判者 |
| 自然或自由的孩子 | 富有想象力的经理 | 协作
想像谈判员竞争想像谈判员 |
根据谈判类型（协作或竞争）的谈判风格和管理风格被调整为典型的管理行为形式。因此，它们是功能的原型，一个人很少能充分适应这种功能，但是它们很有用，因为它们使我们能够以一种简单的方式来接近现实。
没有好与坏的“好”或“坏”状态，但是行为可以是积极的，建设性的，可以促进合作和和谐的人际关系。协作谈判者风格。或者相反，来自任何状态的动作都可能是负面的，从而导致沟通和关系冲突；竞争谈判风格。
一个好的谈判者必须知道如何处理I的所有样式，以适应每种情况，对话者和时刻。
我们可以根据他们的管理风格和主要的自我状态来谈谈不同的谈判者。
关键谈判者：
谈判者专注于行动，他们感兴趣的是另一方按照他所强加的原则行事，他们假装是对的，并且达成协议接受另一方提出的替代方案。
- 协作批判谈判者。它着重于要讨论的主题的重要性，它要求准确地遵守所讨论的主题。在做出决定之前找到足够的信息。您的行为将安全性传达给另一方。他们喜欢面对艰难的谈判。他们专注于重要的事情，直截了当。他们在谈判中接受附带条件（对双方都没有什么价值的变量），因为他们认为这是微不足道的事情，对他们而言，重要的是就要确定的变量达成协议（谈判的主要议题）。他们对谈判过程很严格，他们喜欢一步一步走，但又不浪费时间。
- 竞争性批判谈判者。与偏见谈判，贬低对方。它的基本特征之一是非常专制，其决定不灵活。在谈判中，他说的是最好的解决方案。它的表现往往会破坏他人的自尊。他们不接受创新的观点，因为对他来说，如果解决方案一直都是好的，那为什么要改变它。他们不听对方的话，他们总是认为他是最了解该主题的人。
家长谈判代表：
有兴趣履行协定并按照他强加的解决方案行事的谈判者。它基于情感行为。他解决谈判的方法而不是强加于他，将它们打扮成提案。
- 家长陪同谈判者：通过表明如何做事，支持对方，为对方提供建议，知道如何倾听并喜欢营造亲切的气氛。鼓励另一方达成令人满意的协议。他希望她能发挥最大的谈判潜力，如果他也赢得自己的利益，他会感到很自在。他会听，并且会不断提供反馈。它使另一方感到了解并有动力达成协议。
- 竞争性父亲谈判者：阻止另一方发展自己作为谈判者的所有素质。他坚持要按自己的方式办事。它赞成依赖的态度，在谈判过程中另一方感到受其引导。
计算器谈判员：
他们的行为旨在实现先前设定的目标。它基于合理的协议：不断地计算，加，减，乘和除乘积，数量和人员。
- 协作计算器谈判者：您喜欢保持灵活性，您不在乎协议是通过一种方式达成还是达成，您想要的是达成协议。他在做出决定时很冷漠，并仔细权衡了潜在交易的利弊。重视谈判方的人际关系和人为因素，喜欢营造信任的气氛。他清楚地表达了自己的观点，他不重复自己，他除了提供必要的信息外不提供其他信息。您想清楚地定义谈判的目标。他们的效率和达成协议的能力使他们作为谈判者非常有价值。
- 竞争计算器谈判者：它将谈判重点放在经济和物质数据上，而忽略了双方之间关系的人为因素。天气冷，没有任何感情或同情。他的谈判不涉及个人方面。
自愿谈判者：
愿意讨好各方的谈判代表要避免对抗。他们赞成人际关系，在达成协议时具有重要意义。
- 协作合规谈判者：意识到任何谈判都需要一个必须满足的过程和阶段。她很有耐心，并且很好地处理了艰难的谈判。您喜欢对对方友好，礼貌和体贴。
- 竞争自满的谈判者：拒绝参与处理复杂的问题，不喜欢面对现实的问题。通常达成的协议是局部的或肤浅的，产生了短期结果，并且必须在短时间后再次协商同一问题。他不赞成采用创新的解决方案，因为他担心当不确定地确定可能的结果时会发生什么。当涉及到困难的科目时，他通常会拖延。
佩隆谈判代表：
要求谈判者提出要讨论的问题，有时是激进的和具有挑战性的。
佩伦（Peleón）合作谈判代表：忠于他所代表的角色，他首先为可能的竞争对手辩护。您正在寻找成功，并且希望面对艰难的谈判。尊重游戏规则，不要使用操纵对方的谈判策略。您希望与另一方共享信息，以便达成最佳协议。
竞争性霸王谈判者：寻求成功的谈判，并在必要时运用操纵对方的谈判策略。他们充满敌意和侵略性，非常有竞争力。他们寻求不惜一切代价取胜，他们乐于接受输赢的协议。
富有想象力的谈判者：
它的特点是情感，多变和富有创造力。
- 富有想象力的协作谈判者。他们通常是自发的和有创造力的。在谈判中，他们倾向于公开表达对当前问题的想法或感受。他们会为任何谈判进行创新并寻求新的解决方案，而不管问题如何。他们是达成双赢协议的良好谈判者。
- 竞争想象谈判员。他结束了自己的想法，发现对方很难理解和接受，这使对方在谈判中感到不自在。他不喜欢在谈判中处理边缘问题，他认为它们不重要。一旦在主要问题上达成协议，谈判就结束了。
在我们自己以及与之通信的另一方中，能够识别谈判者在给定时刻处于何种状态的自我状态的能力，如果我们希望避免沟通中断，这种技能将非常有用。双方都达成了令人满意的协议
请记住，没有自我状态会更好。一个人的完整功能将是您可以访问个性的所有部分的功能。
根据詹姆士（James）和琼格沃德（Jongeward）对“综合成人”的定义，我们可以说，一个好的谈判者是一个诚实的感觉，并且对典型的协作性关键谈判者具有信任感，同时又具有解决问题和做出决定的足够的智慧。是协作计算谈判风格的典型代表，并且知道如何在不伤害他人的情况下表达自己的感受和情感，这是自满，争吵和富于想象力的协作谈判者的典型代表。根据正在进行的谈判调整竞争风格。
