谈判。在不同国家进行谈判时的文化

1.简介

一个社会的发展及其谈判文化的定义包括：地理因素，政治制度的历史，经济发展和社会结构。但是也可以观察到五个主要条件因素：种族，语言，家庭，宗教和家园。（Camillero 1989）说：“文化是通过与特定社会团体的联系而获得的，持久的，共有的意义的集合，这导致根据该社区所重视的态度，代表和行为来解释环境的刺激；倾向于在与它们一致的产品和行为中投射出的含义”。我们每个人都生活在同一个世界中并为其制作模型（地图）我们地图上最重要的一点是信念和价值观，这些信念和价值观赋予了我们生活以意义，并可以使我们与他人发生``碰撞''。价值观定义了对我们重要的东西; 当我们认为对我们重要的事情对他人重要时，就会发生“震惊”。不过，我们可以达成共识，就地图上的不同点达成共识。这些共识塑造了不同的文化，并或多或少地缓解了公司生活中不可避免出现的分歧。

2.一般方面的谈判

谈判是人类的需要，因为无法完全控制事件，也不总是通过权力来实现所需或所需要的东西，因此他寻求一种从他人那里实现自己想要的东西的方法，这是因为存在解决冲突。（Morley and Stephenson 1977）对此进行了描述，谈判是一种沟通互动的过程，其中两个或多个当事方试图通过对话和讨论来解决利益冲突，摒弃暴力作为一种行动方法，并逐步通过相互让步。谈论谈判通常是以对话与和平方式解决问题的代名词，它意味着在人们有一些共同利益时，需要达成双向协议才能达成协议，但他们也有一些相反的利益。（Ávila2008）认为谈判是：两个或两个以上的人交换思想以改变他们的关系并达成旨在满足共同需要的协议的过程。（Maddux 1991）这么说吧谈判是当别人控制需求时满足需求的过程。公司，团体或个人之间的谈判通常是发生的，因为一个人拥有另一个人所需要的东西，并且愿意通过谈判获得该东西。（Olivier 2001）指出：谈判是双方都对最终结果拥有否决权的交易。需要双方自愿同意。这是一个接受和接受过程，在其中接受实际的交易条款。为了达成可接受的目标或协议，这是彼此讨价还价的行为或过程。它要求双方都在真实或感知上运动。

每天，我们见证了各个领域和各级谈判活动的持续不断增长。所有人在其一生，政府，州，工会，雇主，配偶，父母与子女，邻里协会，朋友在工作世界中，谈判越来越多。当前，从购买材料到与客户进行面谈或分配约会等工作人员执行的大多数操作都需要谈判技巧。使用基本原则来准备您的策略，这就是各种文化发挥作用的地方。

每个人都有自己的特点，反映在他们生活中的不同行为上。这些特征对应于感知，感觉和对事件做出反应的某种方式。信念，意识形态，偏见，动机，价值观规模等。它们构成了对事件做出反应时表现出的差异。这些个人变量指导所用策略的类型，对话的气氛以及实现初始目标的需求水平。学习谈判可以帮助我们减少生活中的冲突，与同龄人更加和谐，改善人际关系，并在生活的各个领域更轻松地实现个人和职业目标。通常，谈判有助于面对和解决冲突，并促进人，组织和人民之间更和谐的关系。

协商可以是不同类型，具体取决于所考虑的变量。根据建立它们的级别，它们将是人际间，组织内，组织间，国际谈判等。如果涉及国际政治，则根据所讨论的主题，它们可以是商业，劳工，社会，政治，国家或外交领域。商业谈判是指在买方和卖方，制造商和商人之间进行货币价值控制的谈判。通常在公司代表和工人代表之间进行劳资谈判，以就工作条件，工资，模板，时间表等达成协议。

根据协商中采用的方法或策略，有两种几乎相反的类型，尽管它们不必以纯状态发生：分布式协商和集成协商。分配式谈判是一种使一方以牺牲另一方的损失为代价来获得优势的谈判。有固定数量的资源分配给其中一方。包容性谈判旨在达成协议，以使双方都获胜。

没有两个谈判是相同的；它们就涉及这种功能的不同机构和公司提供和开发的产品，服务，活动和行动的范围是不同的。谈判的准备工作是谈判小组的一项内部活动，是通过工作会议开展的，目的是澄清任务，掌握谈判主题，寻求必要的信息并确定角色，以便每个团队成员了解谈判的一般方面及其参与的特殊性，以实现小组的更大一致性和一体化。

合作谈判。他提到的就是这一点（Valls 2008）。谈判者表达了达成互利协议和高度合作的愿望。最高优先是尊重互惠互利。他的目标是每个人都取胜，并且追求共同的目标。它意味着有关各方要投入所有的技能和手段，以集体获得他们自己无法获得的利益。合作谈判的例子：发生在供应商和客户之间，与时间的关系比短期利润更重要。根据Palacios（2008）的研究，合作谈判的主要特征如下：

•通常，参与者是朋友或熟人。

•目标是达成协议。

•做出让步以培养关系。

•善待人和问题。

•施加压力。

•信任他人。

•轻松更改位置。

•提供报价。

•告知您的上一个职位。

•接受单方面损失以达成协议。

•寻找他们将接受的唯一答案。

•坚持达成协议。

•尽量避免遗嘱冲突。

竞争性谈判是另一种类型的谈判（Valls2008），它告诉我们：竞争性谈判。这是谈判者表现出微弱的合作甚至不合作的一种方式。这种谈判的重要意义是最终胜利和实现预定目标的目标，而与另一方无关。正是在这种类型的协商中，当事方的权力发挥作用，并且使用了有关另一方的信息。竞争性谈判的例子是买卖双方之间的关系，双方之间的关系并不意味着随着时间的流逝会产生广泛的关系。Palacios（2008）提出的特征如下：

•各方的目标相抵触。

•交换的资源和价值是固定的和有限的。

•各方不能做任何事情来增加交换的价值。

•各方要求并敦促获得谈判内容的更大一部分。

•关系并不重要。

•参与者是对手

•目标是胜利。

•需求让步是关系的条件。

•他对问题和对人都很有力。

•怀疑他人。

•保持您的位置。

• 威胁。

•关于您上一个职位的秘籍。

•它要求单方面的优势作为协议的价格。

•寻找唯一可接受的答案。

•坚持自己的立场。

•尝试赢得遗嘱的摊牌。

•施加压力。

哈佛谈判模型（Tobón，1997）是基于这样一个事实，即谈判者表达了他们之间互惠互利和高度合作的愿望。这是罗杰·费舍尔（Roger Fisher）和威廉·乌瑞（William Ury）的“如何获得成功”的全球推广方法。该过程强调谈判的沟通方面，试图以双赢的方式为所有参与冲突的人安排有利的结果。这并不意味着所有各方都能获得他们想要的一切，而是意味着他们将获得比他们通过选择解决其争端的任何其他方式所能获得的更多的收益。此模型的特征如下Tobón（1997）：

•建议在可能的情况下寻求互惠互利。

•如果存在利益冲突，则必须坚持认为结果应基于某种公平的标准，而不论各方的意愿如何。

•对论点强硬，对人软弱。

•将人与问题分开

•不要使用把戏或姿势。

•原则性讨价还价显示了如何获得权利并获得体面的待遇。

•如果另一方发现您的策略，则使用起来会更容易。

•关注利益，而不是立场。

Fisher和Ury（1985）的特征使其非常有吸引力。我们可以这样总结：

•让人们脱离问题。重要的是要把自己放在另一位，看看他们如何看待问题，了解自己的位置。在许多情况下，情绪与谈判的真正问题重叠。您需要分析自己的情绪，一种好的方法是使您的情绪清晰，让对方了解您的情绪和情绪。

•关注利益而不是立场。不应假定两方之间的利益不一致，因此最合适的方法是询问另一方，同时明确我们的利益。

•在决定采取行动之前，请尽可能多地产生选择。为此，有必要：

将创建选项的行为与对它们的判断分开。

丰富列出的选项，而不是寻找一个答案。

寻求共同收益。

查找有助于对方决策的程序。

•必须以某种客观标准寻求谈判的解决方案或结果。相反，则意味着施加了当事方之一的意愿，因此暗示了操纵的感觉。客观性加强了论点。

在任何类型的谈判中，一个谈判者都试图说服另一位谈判者。但是最好是有一定的力量平衡，并进行压力交换，最终，当力量相等时，各方将达成协议。之所以如此，是因为如果一方通常以另一方的损失为代价获胜，则会发生关系破裂，无论是商业，友谊还是其他类型的关系。通常，在谈判中，不会影响参与者之间的总体关系，但是，谈判阶段的知识和掌握程度将很大程度上取决于谈判的成败。在表1中，我们看到了每种协商类型的不同特征。

艰难的方法假设赢家和输家之间将进行彻底的对抗，相反，有可能通过谈判寻求互惠互利并为双方达成可接受的解决方案，这取决于解决冲突之前的态度和意图，我们可以总结并区分谈判者模型如下：

软谈判员

参加者是朋友

目的是达成协议

做出让步以培养关系

善待人和问题

相信别人

轻松改变你的位置

提供报价

屈服于压力

艰苦的谈判者

参与者是对手

目标是胜利

需求让步为条件

对人和问题要坚强

怀疑他人

保持你的位置

威胁

施加压力

有些赢-其他输

•获得胜利。只有我们的利益很重要。

•威胁，压力和需求让步。

•保持姿势。解决问题是力量和力量的问题

•攻击依赖他们的人来解决冲突。

•寻找罪魁祸首并鼓励分裂

•积极的沟通。鼓励语言斗争。

•达成协议以获得互惠互利。

•提供报价和让步。接受单方面损失以达成协议。

• 变通。重要的是目标是什么。通过了解其价值，您可以输入包含所需收益的变量。

优秀谈判代表的特征

有赢家/赢家的态度。

对另一方的需求表示真正的关注。

方法要灵活。

在底部要坚强，在前进时要软。

很好地容忍冲突。

搜索并彻底分析建议。

耐心一点。

不要动personal人身攻击。

快速确定另一方的利益。

练习主动聆听

谈判中不应该发生的事情

准备不足。

忘记双赢原则。

使用欺凌行为。

不耐烦。

行事冷血。

说话太多而听得太少。

争执而不是影响。因为有解释，您可以

忽略冲突。

表1协商类型的比较。

资料来源：Tabón1997

3.世界文化

文化是人们因自童年以来就从家庭环境中养成的习惯而对情况做出反应的方式，而且这种情况因人而异。社会及其文化的发展由以下方面定义：地理方面，政治制度的历史，经济发展和社会结构。但是您还可以观察到五个主要的条件因素：种族，语言，家庭，宗教和家园。了解每个人的文化，他们来自何处以及在特定情况下如何做出反应对于谈判至关重要。

我们将文化视为符号系统，这些符号被转换为可以充当沟通桥梁的行为，或者相反，可能成为人际互动的障碍。另一方面，文化的影响因人而异，以至于来自同一国家的两个人（宗教，社会经济阶层，性别和世代）不会共享相同的行为和文化技能。

文化选择是根据人们的思想或意识形态，按照习惯的表达方式（根据情况而定）来建立，结合或采用清晰明确的立场来解释习俗。涉及个人的意识形态和乌托邦，以完成基本任务，创造产生最佳利益的有利环境。

文化势在必行是高级管理人员要使谈判成功完成就必须遵守的一套商业习惯。

文化排他性是指一套专门为当地人保留的习俗或行为，外国人被排除在外或实际上被禁止和降级。在这种情况下，一方面可能会发生干扰，并可能威胁到特快受试者的卑鄙行为和完整性的其他仇外行为

经济的全球化不仅意味着各国政府之间消除国际贸易和投资障碍的一种日益增长的方法，而且还意味着管理商业关系的公司与经济代理之间的一种日益增长的方法。今天，尽管事实上全球化已在各国人民之间带来了更大的转移，但可以指出以下是地球的主要文化：

1.东方文化，尤其是中国，印度和日本文化

2.阿拉伯或伊斯兰文化

3.西方文化及其内在可以区别：

3.1欧洲文化

3.2北美和

3.3拉丁美洲。

每个人都有其特殊性和具体细节。是否有可以理解为全球性或文化性的协议？考虑到协议的本质，这将是一个冗余。

当您不谈生意时，它和您说话时一样重要，例如，当一天在英格兰结束时，生意也就结束了，没有什么比在午餐时喝酒喝酒继续和上班更麻烦您的主人了。

另一方面，您不能在第一次会议上与日本人讨论业务。有一种仪式。首先交换名片，然后倒茶，倒越来越多的茶，他们将要找到您，并知道您在公司中的等级制度以及您的地位如何与他们相对应。所有这些对于在您房间中的人以及不在您房间中的人都很重要。

在阿拉伯，同样也是缓慢而分析性的开始。当您以为一个会议要花一个小时才能开会时，不要感到惊讶，也不要坚持一个人，因为您认为可以更快地做出决定。这将产生相反的效果。

在世界的文化行为中，唯一真正的概括不是“概括”，让我们来看一些示例：

“所有美国人都是大笑。”

“英国人很冷淡，内向。”

“法国人浪漫，经常强硬。”

但是，每个地区和每个国家都有一些通用规则。为了为顺利进行的谈判创造有利的环境，我们必须就另一方行为者的文化方面提出建议。它会帮助您回答以下问题：

谁先打招呼？

您如何在东方打招呼？

如何根据范围使用不同的治疗方法？

谈判者是否应该与另一方交融，以免被视为威胁而是盟友？

他应该伪装成自己不是吗？

他应该自己吗？

一些谈判人员惊讶地发现，他们的文化背景在其他国家被认为是奇怪，不合理甚至令人反感的。

例如，爱德华·霍尔（Edward Hall）根据上下文定义了两种文化类型：

高背景文化（CCA）。它们是上下文比文字更重要的地方。在这种文化中，单词不是决定性的，法律文件的使用较少；影响谈判的速度变慢。社会地位是决定性的，对它的了解也是如此。亚洲的许多国家，包括日本，非洲，阿拉伯国家和拉丁国家，都属于这种文化类型，业务发展较慢，因为它们需要建立个人关系以在双方之间建立信任。

低语境文化（CCB）。在这些文化中，消息是明确的，单词传达了大多数信息。法律文件被认为是必不可少的。欧洲（盎格鲁-撒克逊国家）和美国就是这些文化的例子。业务更快，因为对细节进行了快速分析。

毛里西奥·爱丽丝（Mauricio Alice）指出，从其他角度来看，文化与谈判之间的关系是从跨文化部分的个人主义和集体主义以及平等主义与等级制相对于等级制的主要价值观的角度分析的。因此，个人主义文化强调自我利益，而集体主义文化则强调整体利益。这些极性被添加到前面提到的低和高上下文中进行分析。（协商中的文化。在拉特拉玛。关于调解与解决冲突的跨学科期刊。http://www.apcpsen.org.ar）

个人主义与集体主义将把个人需求置于集体需求之上的文化与那些将群体需求优先于个人需求的文化区分开来。在个人主义文化中，规范通过强调社会义务来促进个人的相互依存。表2显示了一些国家及其文化类型。

他在《谈判与调解手册》（Maleret，2000年）中断言，每个谈判者都会发现一个国家与另一个国家之间的差异，但是这些相同的差异当然也体现在国家层面上，当然规模较小且微妙得多。在这方面，他指出，大多数国家存在重大的地区和种族差异，这会影响信任，谈判的重要要素，包括沟通，谅解，因此，当我们与另一种文化进行谈判时，我们必须牢记以下几点：

•了解谈判行为和态度的差异

•清楚地说明文化差异

•表现出尊重和宽容

•了解姿势背后的兴趣

•查看什么能激发另一方的利益

•不要假设他们与我们的想法相同或价值观相同

•请勿将态度或言语视为人身攻击

•评估各方未达成协议的替代方案。

表2个人主义和集体主义文化

资料来源：《文化的后果》（1980年），第2页。158.在M.Alice中被引用。

4.«单向»文化（时间m）«单向»文化（时间p）

单色文化

•一次完成一件事情。

•专注于进行中的工作。

•优先考虑日期和截止日期。

•致力于手头的任务。

•要求并重视它具有很多信息。

•您要有条不紊地，有规律地工作。

•基于数字，原因和后果的论点。

•尊重既定约会和守时。

多彩文化

•同时完成几件事。

•您从一项任务转到另一项任务。

•日期和截止日期是可审查的目标。

•对执行任务的人员的承诺。

•掌握到一定程度的信息很有趣。

•您工作忙碌但步伐缓慢。

•基于推理的论点。

•约会和守时方面的灵活性。

5.手势和肢体语言，请谨慎使用手势

行动胜于雄辩，而且常常说出所有错误的话。眼神交流，手势，触摸，鞠躬，错误的手势，如果您无法根据所访问的国家/地区进行操作，那么所有这些都会给您带来很大的麻烦。

接下来，我们将根据国家/地区介绍手势及其含义的简要指南。

扬眉吐气：在非洲国家，这意味着我同意，而在秘鲁，这是金钱的代名词或向我偿还你欠我的钱。

眨眼眨眨眼：在台湾，在澳大利亚，这是不礼貌的，甚至表现出友谊是不适当的。

投入眼球：在欧洲和拉丁美洲，这意味着要保持警惕。

触摸耳朵：在意大利，请谨慎使用此手势，因为这意味着与您接近的人很荣幸，而在印度，这表示真诚或considered悔，而在巴西，这是赞赏的标志。

鼻子上的圆圈：这是经典的OK American。在哥伦比亚，其含义因与同性恋者有关的城市而异。

动一下鼻子：在波多黎各，这意味着什么？

触鼻：在欧洲国家，这意味着嘲笑，而在日本，这是翻译，寻找我，需要我，和我在一起。

拧紧脸颊：这是一种非常意大利式的手势，其含义是赞美。但是，如果不是轻而易举地抚摸它，在希腊和西班牙，它就意味着吸引力，而在南斯拉夫，这是成功的标志。在法国，我生病或瘦弱。

抚摸你的下巴：在意大利，这是我不感兴趣的警告手势，而在巴拉圭和巴西，我不知道，也不要问我。

触手可及：在欧洲和拉丁美洲，它是“神圣，美丽”的代名词。此手势来自希腊和罗马，在此尊敬了雕像和祭坛。

头脑中的圆圈：在几乎所有国家中，疯狂都是同义词，而在荷兰，它是通过电话拨打的。

头部倾斜：在保加利亚和希腊，这表示不可以。如果摇头，则表示是。在日本，这是尊重和问候的标志。

拧紧头：在德国，这意味着疯狂，但这是一个非常强烈的手势，您可能会因使用它而被捕。通常，驾驶员不知道如何开车来冒犯他人。在阿根廷，这种举动意味着同一件事，但没有任何后果。

头部水龙头：我在想秘鲁和阿根廷。在欧洲国家，他疯了。

退后：在巴拉圭，倾斜后退意味着我忘记了。

摇头：在意大利南部，希腊和突尼斯，这是否认；在印度，是。在德国，这就像打招呼。

水平喇叭：在大多数欧洲国家，这是个人保护免受邪灵侵害的一种姿态。在非洲国家，如果使用食指和无名指，则被解释为将视线投向该人。此手势必须小心。

垂直喇叭：在意大利和一些拉丁美洲国家中，这意味着他们已将喇叭放在上面。在巴西和委内瑞拉，这可能意味着好运。

V形手势：在大多数欧洲国家/地区，这是胜利的象征，只要您伸出手掌，因为相反的意思就是坚持下去。在其他国家，这是第二的标志。

推无名指：它被称为无耻的手指。在大多数国家，这是一种淫秽的举动。阿拉伯人倒退，也就是说倒退。

我用手指圈了一下：这是好的迹象，但是在巴西却不那么粗俗和淫秽。在希腊和苏联，这也是不良的教育。在日本，则表示是，否则在法国南部的钱为零或不值得。

交叉手指：在巴拉圭令人反感的情况下，它被称为保护或少走运的手势。

手指折断：在法国和比利时，双手都具有低俗的含义。在巴西，谈论很久以前发生的事情时会用到它。

指责：几乎每个人都认为它不礼貌。在欧洲，张开的手用于指点，拇指在印度尼西亚。

轻拍两个手指：在埃及，两个人睡在一起是不礼貌的说法，无论是对还是错。您也可以问我们一个人睡觉的问题吗？

握手：这是我们业务运作的典型姿态。一半，尤其是在拉丁美洲。

拳头巴掌：这是意大利和智利的淫秽手势。

丢掉前臂：在某些欧洲国家，由于其性含义而被认为是低俗的，但是在英格兰，这种含义是积极的，就好像它是男人对女人的一种称赞一样。

竖起大拇指：这在澳大利亚被认为是很不礼貌的，在澳大利亚比较少做。

挤压手指：在意大利，这是一种举国之举，表示善意或令人鼓舞的恐惧。在阿根廷，这意味着混蛋，不好，尤其是当您开车时。

触摸肘部：在荷兰，含义是一个无法信任的人，而在哥伦比亚，含义是困难或小气。

抚摸双手：在荷兰，这意味着他是男同性恋，或者她是女同性恋。

泰语问候：这是一种尊重和欢迎大家的姿态。

造枪：在欧洲国家，这是蔑视的姿态。在巴西和委内瑞拉，这是好运。

这是两个在不同国家/地区使用误用词的表格，以及全球最受欢迎的礼物指南。与外国人谈判时非常有用。

6.在其他国家使用不当的词语

7.全世界最喜欢的礼物指南

8.国际业务谈判的各个方面

在国际谈判中，主要差异是各方无法共享的文化性质，期望和价值观，它涉及到流程和决策机构的更大复杂性，自身利益和对应利益者的更大分歧，更大的发生率公共和政治因素的影响，很难找到控制，和解或仲裁的实例。解决和执行解决方案和协议的延迟更大，各国权力之间的结构性和几乎永久性的不对称。

说到文化冲击，冲击意味着摩擦，分歧，不适，破坏，损失，最终是必须解决的问题。这是研究该主题的合法且重要的方式。我们还可以将文化“冲击”看作是一种相遇，是通过自我授权或自我重估以及对他人的认可（与他人不同的他人）而成长的机会。将文化差异仅视为要解决的问题，它们是封闭的门，将它们视为相遇，是为人类潜能发展而打开的门。

无论是在同一公司内部还是在不同公司之间，文化差异（关于公司，业务，员工，家庭，休闲等的观念和程序）都可能导致负面影响，损失，如果摒弃好奇心去满足对方。另一方面，如果对他人的承认持开放态度（不一定要我们同意，而是要尊重他人），那么就有多种收益的可能性。

如果这是同一公司内部的事务，则可以实现内部融合，从而赋予人员力量和力量。所有部分和谐相处，产生能量。在管弦乐队中，每种乐器演奏不同的旋律，并且产生的旋律是不同的，比任何一种单独演奏的乐器都丰富。

国际谈判是指国际行为者（国家和私人）通过说服和彼此互动的战略来实现其目标的过程和方法。国际谈判是一项战略技能，其中包括分析，组织，人际，文化和外交等方面的内容。它是维持全球政治体系稳定和解决世界冲突的基本工具之一。接下来，我们将看到产品的销售，分销合同和合资企业。

买卖产品

它是国际贸易中使用最广泛的方式之一。根据国际商品销售合同，缔约一方中的一方（称为卖方）有义务交付某件东西，另一方（即买方）有义务以一定价格用金钱或代表它的标志来支付。它涉及进行商业交易，商业运作，这需要：a）获利； b）专业精神； c）习惯性的； d）永久性。从这个意义上说，根据1980年关于国际货物销售合同的《维也纳公约》（以下称《维也纳公约》），该合同的形成方式如下：a）接受要约； b）发生与商品分发有关的行为；最后，c）支付价格。本合同必须包括以下方面：

•产品的类型和范围。

•商品说明

•质量。

•数量。

• 打包

• 价钱。

•交货条件。

•付款条件和付款方式。

•交货期限。

• 送货地点

•保险承包

•海关手续

•文件交付

•适用的法律和管辖权

•补充服务。

分销合同

这是合同，据此，当事方之一被称为发行人，承诺从另一方（被称为分布式的）获取通常用于大众消费的商品（低价值或低技术商品），然后将其投放市场，自行承担风险，并规定利润或转售利润作为中介的代价。在分销合同中，将制造商（出口商）提供的商品或服务提供给分销商（进口商）的客户。该合同使出口商可以将所有精力集中在制造上，将营销的财务风险委托给分销商。

分销合同可以是排他性分销合同，它授予区域内单个分销商或商人的权利，要求最小的销售量。选择性分配；尽管中间商可能会出售有竞争力的产品，但仍选择了少数经销商（商人或销售点）来分发产品。授权方式分发；它是同时授予相同地区，相同销售条件和价格的多个分销商（销售点）的产品，尽管没有销售目标。折扣通常根据销量来决定。

此类合同包括以下方面：

• 商业目标。

•产品范围。

•地理区域。

•排他性。

•供应给其他客户。

•交货和付款条款。

•价格和折扣。

•商标和工业产权。

•信息交流。

•非竞争协议。

•合同的期限和原因。

合资企业

“联合”是指工会和“冒险”公司。业务协作。这是两个或两个以上公司之间达成某种目标，发展业务或进入新市场并在一定时期内并获得收益的一种合同。它们具有两个最终目标，例如对共同项目的控制，对产品，市场的知识，技术知识。

•产品，行业，市场和客户的划界。

•每个合作伙伴的出资额。

•每个合作伙伴提供的资产，机械，设施，专利，商标，技术帮助等的价值评估。

•购买原材料，零部件，机械等。

•营销计划

•行政机构的组成。

•决策系统（法定人数）。

•摊销和新投资政策。

•利益共享政策。

•设计管理结构。

•人员选择。

• 解决冲突

谈判过程的各个阶段

在国际谈判中，从头开始，即从不知道与谁进行谈判的情况出发，可以分为六个阶段。对这些阶段的了解有助于对过程有一个完整的了解，并提供一个方案，其中包含将在每个过程中使用的技术。下面简要介绍了每个阶段和主要目标：

•联系：关于确定谁将成为您要与之进行谈判的公司或实体，并进行访问（即进行面试）。

•准备：包括坐在谈判桌前要采取的步骤。它包括获取允许我们确定职位的信息。

•会议：这是双方在开始协商之前在第一次会议或连续会议中用来了解彼此的时间。目的是营造一种信任气氛，唤醒对方的兴趣。

•提案：标志着谈判本身的开始。当事人之一（通常是卖方）确定了拟开展业务的条件。

•讨论：包括达成协议的接近立场。这是最激烈的阶段，谈判者在其中使用大多数谈判技巧，尤其是让步。

•封闭：这是最大不确定性和紧张性的阶段。它在于达成协议，或者是放弃谈判。

国际谈判的某些原则必须适用于您在世界上进行谈判的任何地方。了解它们很重要，因为它们构成了每个谈判者倾听其职业生涯中获得的知识和具体经验的框架。这些原则包括：

•采用双赢的方法。

•根据每个国家了解并应用回旋余地的概念。

•了解国家和国际谈判之间的差异。

•考虑到谈判所在国的文化因素。

•知道如何计划谈判，区分每个阶段。了解推动谈判和完成交易的技术。

9.哥伦比亚人在谈判中遵循什么程序？

一项对世界63个国家/地区的文化价值观的研究强调了拉丁美洲的同质性，并得出结论认为哥伦比亚生活着一种习惯于不确定性的文化，对社会的个人主义但高度的家庭集体主义，偏好更大的平等但对伟大的精英主义的意识，偏向于人际交往的软性，偏向当下的方向，对人道主义的考虑不多，对弱者的慷慨对待（Ogliastri等，1999）。我们的谈判行为充满了这一切。

在哥伦比亚，冲突的态度与阿拉伯和安达卢西亚的冲突类似：它是危险和消极的，必须通过友好的方式避免它，以免发生战斗。我们认为，冲突不会带来任何积极影响，如果我们必须战斗，我们已经准备好了肾上腺素。因此，谈判与战争之间的区别没有被定义，一切都是灵活的，处于中间地带，但最终被认为是胜利还是失败。

并非所有哥伦比亚人都以相同的方式进行谈判，存在差异和差异，但是比其他哥伦比亚人有更普遍的方式，这是一个专门致力于讨价还价的过程。您可以预测大多数哥伦比亚谈判人员将遵循以下过程：

1-他们很少准备解决问题，直到最后一分钟。他们认为谈判是一个个性化的领域，一切都取决于人际关系，彼此之间的机智，甚至机会。在进行谈判之前，他们相信自己的直觉，并对期望或要求的内容具有纯粹的主观定义。谈判有望产生多种变化，其中将发挥人际交往能力；一切都取决于与之谈判的人，情况和情况。

2-他们以社交的口吻与他人相处，以开玩笑的方式打破僵局，提供咖啡或饮料，并在真正好奇的非正式氛围中询问对方的个人问题，以结识对方。整个谈判过程将在老板中进行个性化设置。

3-他们尝试评估对方的能力，需求，使用所提供的所有信息，根据情况，机会或对应方协商SM（“根据猪”），个性化的或有现实。那时，他们根据提案的直觉来决定可以从其他提案中获得什么，而不是根据客观的标准来合理地决定。

4-他们提出了很高的要求（是其外部替代方案的两倍或一半），作为对对方反应的探究，以留出足够的空间供以后讨价还价。他们宁愿超越对方的期望，因为总是将“推拉”过程作为谈判的实质。如果对方接受他们的原始建议，他们会感到非常糟糕，并且有一种趋势是不接受对方的第一个建议（即使超出了他们的期望）。

5-谈判游戏遵循相当传统的习惯。他们一开始表现出很少的兴趣，或者变得不感兴趣，在谈判中发展了强势地位，它认为隐藏信息甚至欺骗其他关于其他选择或替代方案的信息是非常严重的，这是谈判仪式的一部分，以及它是以友好的方式接近对方的。

他对信息的处理颇有偏见和包容。不必说它们所具有的限制或问题（在这方面有两个法律实例：“尽职调查”是详细研究所出售或购买的商品是否真实的过程；“巨大伤害”是躺下的选择。在过分错误的业务背后）

6-时间灵活。您要等到时间到了，因为那是现实出现的时候，才是零件的真正极限。他们试图说服对方，并且讨价还价直到最后一分钟。根据开始的情况（开始）来拆分差异是达成协议的惯例。

7-达成协议后，将举行庆祝活动和社交活动，其中将强调友谊。这些承诺是对当下的好心情的回应，但是可以理解的是，不可抗力改变了这些承诺，而这种不可抗力并不总是那么“伟大”。商定的条件不一定会完全得到满足，存在高度不确定性的情况。在这种情况下，将重新谈判。

8-当以后出现问题或违反行为时，会引起模棱两可，友善，并且对故障不承担个人责任，这会引起（不仅是外国人）愤慨。

尽管以上是最常见的行为，但并非所有哥伦比亚人都这样谈判。有些人羞于讨价还价或个性化流程。有些人喜欢摆脱传统的仪式。

10.一般建议

无论公司的规模或活动如何，谈判都是所有公司领导人的日常责任。达成的协议的成功及其令人满意的发展决定了影响公司成长的决策和项目。洛斯安第斯大学教授兼私人顾问阿方索·罗德里格斯（AlfonsoRodríguez）为建立竞争力议程提供了建议，他认为谈判作为一种商业管理工具，可以将生产和商业目标转化为行动和行动。因此，管理谈判过程的某些方面有助于达成良好协议和建立良好的商业关系。

在准备谈判方案时，可以方便地进行正式访问并避免与对方的意外相遇，而这种相遇通常很少收到。建议以个人方式正式介绍公司。哥伦比亚厄瓜多尔工商会执行董事埃米利奥·维拉斯科说：“人们不请自来的电子邮件和传真通常没有任何回应。”

进行谈判时，必须始终选择理想的人员，他们的任务是为了公司的利益获得最佳结果。作为个人特质，谈判者必须是一个良好的观察者并具有倾听能力；做一个有洞察力的人，能够在必要时说话，在必要时保持沉默，最重要的是要很有耐心。

在提出建议和谈判条款之前，对以下方面进行分析很重要：

•谁是对方

•您在谈判中有什么兴趣

•公司的价值观

•他们需要什么，

•您的目标是什么，

•您的优点和缺点。

交易时要记住的准则：

•收集信息以建立共同点。如果不至少了解对方的一些基本方面，就很难进行谈判。

•获得尽可能多的信息，以避免错误的开始

•建立问题，立场和利益。

•寻找差异和趋同。这与互惠有关，因此准备为另一方提供一些附加值，以期获得回报。

•完成交易的提议，协议和确认。也就是说，要达成与谁，什么，何时何地的特定共识。

为了成功进行谈判准备，应考虑以下因素：

1.小组在谈判任务中的位置：

•要实现的目标

•为什么要实现它。

•利益冲突。利益匹配。

2.谈判目标：

•必须实现的目标。

•您想要实现的目标。

3.有关交易对手的信息：

•成员：职位，文化水平，风格和背景。

•谈判者的权力。

• 长处和短处。

•与谈判小组保持持续沟通的态度。

•预测您的交易目标：优先顺序。

•预测要实现的结果：重要性顺序。

•定义要提供的信息

•估计错误信息何时起作用。

4.计划：为实现目标而制定的行动计划（战略）。以及具体措施（战术）。

•确定协商的一般方法：攻击，等待，依靠权力等。

•确定保留位置和初始报价。灵活性级别。

•现场布置：有利于谈判所需气氛的环境；地点，关注点，服务等，可以根据所选策略，协商级别和要投影的图像帮助创建环境。

5.工作议程的定义：

•会议的地点和时间，条件，背景。

•议程：要按重要性顺序讨论的事项。

•按优先顺序排列所需的结果。

6.角色：定义团队成员在谈判开始时的角色。在每个工作会议结束时进行检查。在谈判时，应尽可能广泛和清楚地提出建议和条件，提出有关问题并提供信息交流，这将有助于确定对方同意和同意的观点。那没有被同意。一些专家认为，谨慎地等待对方提出第一个报价。对于他们来说，这是一个事实，它将表明对手的兴趣程度和他们的雇用范围，这使谈判者处于权力位置。但是，各种分析表明，相反，提出第一要约的谈判者可能处于有利位置。美国西北大学凯洛格商学院教授亚当·D·加林斯基说：“在高度模棱两可和不确定的情况下，早期报价有很大的'锚定效应'，因为它们对交易的其余部分产生了很大的拉动作用。”大学。根据作者的说法，提出第一个报价可以使谈判者处于有利位置，因为它在桌上显示出自信和控制感。对他而言，最初的报价通常会设定条件和准则，在这些条件和准则上会确定最终达成协议的谈判条款。西北大学凯洛格管理学院的教授亚当·D·加林斯基说，早期的报价有很大的“锚定效应”，因为它们严重影响了交易的其余部分。根据作者的说法，提出第一个报价可以使谈判者处于有利位置，因为它在桌上显示出自信和控制感。对他而言，最初的报价通常会设定条件和准则，在这些条件和准则上会确定最终达成协议的谈判条款。西北大学凯洛格管理学院的教授亚当·D·加林斯基说，早期的报价有很大的“锚定效应”，因为它们严重影响了交易的其余部分。根据作者的说法，提出第一个报价可以使谈判者处于有利位置，因为它在桌上显示出自信和控制感。对他而言，最初的报价通常会设定条件和准则，在这些条件和准则上会确定最终达成协议的谈判条款。初始报价通常会设定条件和准则，在这些条件和准则上会定义最终达成协议的谈判条款。初始报价通常会设定条件和准则，在这些条件和准则上会定义最终达成协议的谈判条款。

在与客户的关系中，必须考虑长期谈判的结果。请记住，在不分析交付能力的情况下做出承诺和承诺对未来方法至关重要。在价格和费率上要非常谨慎，这是至关重要的，因为与您可能认为的相反，这不能成为让同行最担心的项目之一。专心要提供什么以及如何达成协议。这样，设置了要在其上建立关系的项目。

11.结论

当我们与另一种文化进行谈判时，我们必须牢记以下几点：

适应并了解对方的情况和他想要的东西，而又不破坏他的价值观和文化方面，了解我们对世界的看法是不同的。了解谈判行为和态度上的差异。

通过清楚地表明文化差异。了解对方的特点，不要绝望。

表示尊重和宽容。保持客观标准，并根据对方的文化方面和信念采取行动。

了解职位背后的利益，了解激励对方的利益是什么。

不要以为他们与我们的想法相同或拥有相同的价值观。

不要以态度或言语作为个人攻击。

在不参加聚会时评估替代方案。

在不质疑和批评他人价值观的情况下满足他人的需求，控制对文化冲击的反击反应。在文化环境中要宽容，尊重和友善。您必须学会说“不”。

12.参考书目