在学术领域和专业实践中进行的各种经验和研究使我们能够确保在我们可以称为游戏的大多数谈判过程中出现行为。
我们认为游戏是由埃里克·贝内（Eric Bene，1910-1970）创建的著名的交易分析理论所建立的，并通过他的《游戏人的游戏》（格罗夫出版社，1964年）和西班牙版的《戴安娜·墨西哥》（1966年）而流行起来。 “我们参与的游戏。”
根据AT的说法，赌博是一种隐式的互动策略，其结果是负面的。在“游戏”中，该人似乎在执行或认可其他人的态度，而事实上他或她却没有这样做。负面结果通常是对他人的侮辱或打击。
弗兰克·阿科夫（Franck Acuff）和莫里斯·维勒（Maurice Villere）在《今日心理学》苏塞克斯·帕布发表的一篇论文中告诉我们。1981年，该游戏的经典示例被称为IGYSOB（我是个you子），例如，当当事方中的一方使用另一方的小错误导致（如何迟到）削弱对手的考虑或诚意。这样，A部分有借口向B显示其不喜欢，并顺便发泄隐藏的感觉。
抱歉，您几点钟了？
B：大约十点四十分
A：我们不是十点钟见面吗？
B：是的，对不起。我打了最后一分钟。
一个请。让我们做我们已经同意的事情。这不是游戏，请认真对待，等等。等等
这些游戏的问题在于，毕竟没有人赢。一个人有一段时间感觉自己高于另一个（例如使他感到愚蠢），但是在有效谈判中期望的协作行为受到严重威胁。
如果这个过程开始于一种协作的气氛，那么它很快就会被一种敌对情绪所取代，真正的兴趣被抛在一边，参与者玩游戏以维护自己的自负，并尝试与游戏打成一片。
因此，上述作者认为：“游戏破坏了诚实和开放的关系，加剧了不信任，破坏了和谐，并最终损害了目标的实现。”
谈判者的游戏
谈判者必须发展识别这些游戏的能力，我们将列举其中十种最常见的游戏
1.专家
该游戏的目的是向人们展示对谈判有影响的事件的知识。通常在过程开始时使用它，以试图达到信誉，并给人以适当准备的印象。
2.雪球（雪球）
它与上一个相似，它基于试图以试图获得可信度的数据使对方不堪重负的基础。
答：很明显，您提议增加30％的收入会影响收入低于9％的最低劳动者的72％，以及收入达到0.67的雇员的10％。这是我们成员难以容忍的比例，尤其是如果我们认为整个一揽子计划比我们环境中支付的平均实际工资低7％，比国家一级的平均实际工资低15％…
B：我真的不明白。请您能详细说明一下吗？
答：我认为没有必要。很明显，从这些事实来看，这甚至会让我们考虑必须增加57％
3.那又怎样？
双方通常在获得让步后立即使用此游戏。没有考虑到先前商定的项目的重要性。采取的态度是淡化所取得的成果，以继续紧迫解决以下问题，从而继续取得让步。另一方自然会尝试相反的做法。
4）小麦和壳
正如我们之前引用的作者所说，也许这是谈判过程中使用的最古老的游戏。
它扮演的角色包括谈判中不重要的元素，以便将它们交换给扮演角色的其他人更感兴趣的其他元素。
这样做的目的是传达一种感觉，即付出了很多，并且非常重要（事实并非如此），以便与另一方取得相似的态度，并赋予了某些真正的重要性。
5木腿
游戏的主题是。你对木腿男人有什么期待？一个政党开始争论，但是它正遭受一种局限性，使其无法对其行动承担责任。我的头好痛…
6.剑与墙之间
引入此游戏的一方试图将自己与后果区分开来，表面上，他尽了与另一方的同情和认同的努力，但实际上，他们将自己置于不承担责任的位置，声称自己陷入了困境，“剑与墙”。
7.出现弱点
在这个游戏中，A试图从强势的位置进行谈判，但通过寻求同情或希望自己被忽视而夸大了他的软弱，并同样夸大了B的实力。
一个人可以声称，例如，他缺乏经验，年轻等等。或者请B耐心和理解B打扮成羔羊的狼
8.我无聊
在另一方竭力追求自己的利益时，A使用肢体语言表达厌恶。A打哈欠，礼貌地指出，B的一再论点并没有给他留下深刻的印象。
9.如果不是您
通过玩这个游戏，A的目的是保护自己不要承认自己的错误。
答：如果不是因为您的头脑封闭，我们的人民不会如此不满意。
B：是您的过度要求导致他们过分乐观。
答：由于生活水平低，他们看起来很棒。
10.是，但是...
在此游戏中，谈判过程中的一位参与者似乎向另一位参与者寻求建议。实际上，您的目的是表明您正在倾听并接受对方的建议。但是每次提供该选项时，回答“是”，但是…
答：我们想在下周继续进行这些对话，但是我们的早上时间表已经排满了。
B：如果我们下午尝试一下？A：很遗憾，除了星期五，我们下午都很忙
B：好的。因此，在星期五下午，我们可以讨论所有遗漏的项目并实现..
答：是的，但是……您真的认为一下午我们就能看到所有剩余的东西吗？
B：有时候我们晚上见面。也许再住一两个晚上…
答：是的，但是很多时候我们都在质疑疲倦时进行谈判的事实。我们为什么不保存下个月呢？
防御策略
在我们提到的游戏中，有些动作通常是有效的。
1.注意
要认识到一个人参与了游戏，这并不容易。
最好的迹象可能是当您注意到谈判无济于事时。
2.培养空缺
如果各方不合作，则每个人都会站到一边，这会浪费时间并增加流程成本。
通常还会增加利益的流失，而对职位的讨论也变得集中。
3.不要玩
游戏至少需要两个部分。
4.远离骄傲
罗伯特·杜瓦尔（Robert Duvall）担任哈佛法学院教授的电影中的一段片段充分说明了这一问题。
杜瓦尔在上课时问：律师犯的主要错误是什么？答案：骄傲。
游戏涉及相信“我是最强者或最好者”。请记住，其他人也参加了谈判
5.避免受害者或受害者的角色
犯罪者给予打击，受害者接受打击。不要承担任何这些角色。
用这种敌对局势代替通常具有传染性并产生更好结果的合作社。
寻找谈判附加值
结论
交易者分析所定义的谈判者游戏对他们是有害的，因为它们隐藏了从偏见到争议个性化的意图和感受。
他们直接解决诚实和理想的合作方式，而这种合作方式最好在谈判环境中盛行。
我们当中那些认为这是进行谈判过程的最佳方法的人，我们强调指出，这应该导致价值的创造，我们理解了解它们以抵消或至少不陷入导致失败的过程中至关重要。
