哈佛谈判方法

“是的，我同意……”这本书以简单实用的方式介绍了哈佛大学谈判小组的谈判方案，并得到了广泛证明的结果，坐在谈判桌旁的人将能够证明这一点。

正如其作者所言，这里所表达的内容并不是什么新鲜事物，并且肯定已经有很多人知道，但是它是以系统的方式呈现的，并且收集了从该主题的理论，研究和经验中获得的知识。

引起我注意的是，他们将整个计划置于中心位置的假设是：

“根据原则进行的谈判向您展示了如何获得自己的权利，同时

又要得体………… 您将不时地提醒自己，您正在试图获得权利。一种更好的谈判方式，一种避免在获得应得的满足感和体面的体验之间进行选择的方法。两者都可以。

我认为这是一个令人耳目一新的原则，因为它是从相互尊重开始的，这种相互尊重应该鼓励劳资关系，而且不幸的是，许多进行谈判或培训谈判者的人已经完全忘记了。

在我们的环境中，似乎是在形成看待对方是如何被欺骗或我们如何利用他们的弱点而形成的，这构成了错误的做法，并在中长期内产生了令人怀疑的结果。

在我们的研究中，我们能够观察到不同的谈判方式，并且我们敢断言，它为我们提供了很多经验教训，经过深入而认真的分析，这些经验教训将为我们提供在这一领域充分发挥作用的有用工具。最后，我们不能被误导，如果我们认为理论发展了我们在这门困难艺术中的技能，那么这里的实践就很重要。

2.什么是谈判

谈判是实现我们向他人寻求的基本手段。当人们有一些共同的利益但又有一些相反的利益时达成共识是双向交流。

原则上的谈判方法是根据问题的优劣来决定问题，而不是通过针对每个当事方或每个当事方将做什么或不会做什么的讨价还价过程来决定。它建议在可能的情况下寻求共同的利益，当存在利益冲突时，应坚持认为结果应基于某种公平的标准，与当事方的意愿无关。根据上述原则进行谈判的方法在论点上是硬性的，在人身上是软性的，它不使用技巧或姿势。原则性讨价还价向您展示了如何在得体的同时获得自己的权利。它使他变得公平，同时保护他免受那些愿意利用他的正义的人的侵害。

无论对方是经验丰富的，是艰难的谈判者还是友善的，都适用该方法。这是一种适用于所有情况的策略，与其他策略所发生的情况相反，如果另一方发现了它，则使用它并不难，但更容易。

不要根据头寸进行交易

任何谈判方法都必须根据以下三个标准进行判断：如果可能的话，必须达成明智的协议；它必须是有效的，并且它必须改善或至少不恶化双方之间的关系（明智的协议可以定义为尽可能满足双方合法利益，公平解决利益冲突，具有持久性并考虑到社区的利益）。

讨论立场会产生愚蠢的协议。在根据职位进行讨价还价时，谈判者倾向于将自己锁定在其中。谈判者越清楚地阐明自己的立场，并越为捍卫自己的立场免受攻击，他就越会致力于这一立场。您越是试图说服对方，就不可能改变您的初始立场，谈判者的立场就越困难。你的自我认同你的立场；现在，他对“看起来不错”感兴趣，希望使未来的行动与过去的立场保持一致，从而使达成明智的协议与各方的原初利益和解的可能性越来越小。

对立场的关注越多，满足各方潜在利益和关注的关注就越少。达成协议变得更加困难，达成的任何协议都可能反映了最终立场之间分歧的机械分布，而不是精心设计的满足各方合法利益的解决方案。结果往往是双方之间的交往不如以前那样令人满意。

职位谈判效率低下，因为它会产生激励，延误协议；在这种类型的谈判中，您试图提高达成对您有利的协议的机会，从极端立场开始，顽固地支持它，就您的真实观点欺骗对方，仅在有必要继续时才做出小让步谈判。另一方也这样做，这些因素都倾向于推断出达成早期协议的目的。起始职位越极端，让步越小，发现交易是否可行将花费更多的时间和精力。

基于立场的谈判变成了意志的冲突，一起设计可接受的解决方案的任务往往成为一场战斗，因为各方试图通过纯粹的意志力迫使对方改变立场。

当一方被迫屈服另一方的僵硬意志而抛弃其自身的合法利益时，往往会产生愤怒和不满。这样，该方案经常强调当事方之间的关系，有时会破坏它。进行谈判的人数越多，基于位置的谈判的弊端就越严重。

友善不是解决方案。许多人意识到艰难的基于立场的谈判的高昂代价，特别是对于当事方及其关系，希望通过温和的谈判方式避免谈判。

他们宁愿强调达成协议的必要性，而不是强调胜利的目的。在软谈判游戏中，通常的举动是提出要约和让步，彼此信任，友好并在必要时屈服以避免对抗。