与市场营销和/或销售经理会面是很常见的，他们做出以下反映：«市场发展迅速，我感到几乎没有时间，信息或工具做出反应的背后事件。我对结果所承受的压力，使我一时冲动地推销销售人员，有时我也发现他们感到困惑。随着时间的推移，我越来越依赖保存结果的“球”，最糟糕的是……我不知道何时，如何或与谁发生。
不幸的是，我们的环境竞争日趋激烈，我们每个人都以更低的价格，更好的服务或更好的产品质量为客户准备了更好，更敏捷，更具吸引力的竞争对手，从而跻身“街头”。除此之外，还有一种感觉，即为时已晚，我们没有反应时间，而且销售下降使我们做出越来越多的仓促决定，因此风险更大。
在这种日益普遍的环境中，有时很难将资源集中在计划上，因为存在发展一系列导致短期销售结果的商业行为的趋势，几乎总是牺牲长期的结果。
越来越多的公司将“ 营销计划”视为指导公司的营销和销售活动并“启发”该领域的人们以实现所需目标的文档。
但是，现实告诉我们，有时营销计划会变成一个描述意向性声明的文档，而该意向性声明的详细程度很少，是对定义不明确的策略的真实反映，与策略相比几乎没有差异竞争对手。因此，许多销售经理发现，在花费大量精力进行计划后，所述计划最终成为存档中的另一个报告，越来越少地被查阅，并且由于市场的现实以其他方式发展。
“我们建议从一开始就应该是我们最有价值的资产，并且通常在短期内能带来最佳效果的是当前客户。”
在这种情况下该怎么办？我们会回到最初的情况吗？对于处于这种情况的公司-同时正在制定深入的营销计划-我们建议从应该是我们最有价值的资产开始，并且通常会在短期内产生最佳效果的东西开始：当前客户。
显然，理想的情况是既要了解当前客户又要了解潜在客户，但是由于在很多情况下要知道这两种类型的客户的复杂程度很高，因此每当有必要确定优先级时（不幸的是通常会发生这种情况），启动起来就很方便与现有客户合作，因为通常可以在短期内实现结果。
如果我们询问任何营销和/或销售总监，您认识他们的客户吗？答案通常是。但是，如果我们要求更高程度的专一性，并且您向我们提供了客户所拥有的所有信息，则我们可能会发现自己所拥有的信息很少，分散且不足以进行最低限度的分析，而更糟糕的是，到处都是不在人们头脑或不同议程上的网站。
如果客户的知识是了解他们对我们的期望的第一步，因此是获得良好满意度的基础，那么问题是：我们是否知道客户对我们的期望？
为了获得对客户的正确理解并作为指导，让我们问自己一些有关客户的问题：
你能给我多少钱？
由此，我们必须确定那些可以让我确定其购买潜力的特征。
例如，对于公司客户，可能有一些诸如：规模，部门，工人人数，内部结构，现有供应商等。对于私人客户，可能是购买水平，家庭结构，工作，兴趣爱好，偏好的品牌等。
您对我们的产品或服务有何评价？
从这个意义上讲，我们必须确定促使他们获得我们产品或服务的因素：价格，产品质量，品牌，个性化程度，协作程度，响应速度，形象，创新等。
如果您从我这里购买产品/服务X，可以从我这里购买产品/服务Y吗？
这在技术上称为交叉销售，它知道我们某种产品/服务的客户是否是公司产品组合中其他产品/服务的直接客户，并且目前不因任何原因进行购买。
您想让我们向您提供哪些渠道？
在这里，我们必须确定与客户互动的最接近和最有价值的渠道：个人存在，互联网，电话，信件等。
您未来的需求是什么？
显然，您不仅要担心现状，还要担心他们的行为趋势，因此，必须找出所有可以让我们确定其演变以及未来购买趋势的特征。
如我们所见，这只是开始详细分析的一种非常简单的方法，它使我们能够为客户设计适当的知识策略，使其适应我们的活动，并从中进行深刻的细分任务，使我们发现商业机会。
完成此分析后，我们将自问：如何管理所有这些信息？为此，拥有CRM客户关系管理系统至关重要。所述工具必须具有以下特征：
- 将所有信息集中在一个地方具有简单，强大且灵活的细分工具使所有信息易于访问允许舒适快速地输入数据适应每个用户的需求促进对销售人员的控制可以快速访问历史每个客户的数量跟踪销售机会管理营销活动Power分析销售区域数据与公司的其他应用程序集成允许从任何点访问Power适应您公司的流程可扩展以适应公司的发展Power协调营销领域，销售和客户服务允许了解每个客户的获利能力简化对客户的响应
在这种工作环境中，客户的细分将为我们提供营销计划的“亮光”，以获取“新生活”，并成为销售经理在日常关系活动中指导他的要素。与市场。
