建立允许与潜在买家进行访谈的链接后，以下步骤将确定在剩余访谈时间内会发生什么。
这是如此明显，以至于取决于完成和所说的内容，它将确定我们是否在通向良好目的地的车道上，或者我们是否陷入困境。
在销售面试的最初阶段，许多代表经常开始争论他们的产品和服务的好处。也许是因为它对许多以前的受访者有效，所以他们开始惊讶地发现一种效果与他们真正期望或想要产生的效果相去甚远。
这样，他们不仅失去了潜在的销售机会，而且还造成了代表在“传统”销售这种典型错误中产生的代表的形象丧失。
这是因为没有人喜欢得到他们未要求的东西。此外，根据市场上每个潜在的购买者，相同的产品或服务可能会在不同方面带来好处。（之一）
相反，当他们担心自己的问题或需求时，特别是当他们通过代表产生的归纳分析过程发现解决方案和满意度存在时，他们会感到非常自在和乐于交谈。
管理钥匙
为了避免这种疏忽大意，在进行任何专业销售管理之前，必须对要约本身有深入的了解。
这只能通过分析每个产品和服务以及销售（特征-收益）竞争来实现。否则，您不仅将无法发挥真正有效的咨询作用，而且您还将失去应对管理层中最常见异议的机会（2）。
在所有销售管理中，尤其是在现阶段，另一个重要工具是掌握需求或问题分析技术。（3）
根据专业销售©的十个基本原理，可以得出结论，专业销售人员“不做错误的步骤或跳入虚无”：首先，他被告知，并且，“如果适用”，他将提供对他真正有利的印象，并且“在一定程度上”每个潜在买家表示需要或解决的问题。
这种销售方式既不是偶然的，也不是为有特权的人保留的特殊礼物。相反，它只是采用诚实和真诚的咨询态度，通过专业干预为他人带来利益，采用了一种非常易学的高效技术。
以一种自然的方式和一种协商的方式领导每个面试，引导对话者完成专业销售流程的五个阶段，需要掌握这种技巧。正确应用它至关重要，我们可以断言，没有它，将很难诱使任何人了解他们真正想在访谈中分享和分析的东西（4）。
一旦我们获得了与我们的产品所提供的需求或问题真正相关的关键信息，我们就可以开始专业地争论我们的产品或服务。
这将是我们在本系列的下一篇文章中将要开发的内容，并且与如何通过有效的销售论点使潜在买家形象化地了解他们将获得并获得的收益有关。
参考文献：
- La Venta Professional，第4版，第一部分-第II章第25页；以及《专业零售》，《专业销售》第4版，第I部分-第1章。第三页 29; 以及《专业零售》，《专业销售》第4版，第I部分-第1章。我第13页；以及《专业零售》，《专业销售》第四版，第二部分-第 设 69; 以及专业零售
销售课程。参见模块1、2、6、7和7.2。
©版权所有2003，作者MartínE. Heller
