一家营业额约为4,200万欧元的公司，由于盈利能力和销售额的下降，开始在利润表中出现问题。问题的一部分与公司的战略有关，另一部分与文化和运营有关。

初始情况

在与公司的第一次会面中，公司首席执行官召集了整个管理团队，以便我们可以分析情况。会议在总干事的干预下开始。

“我们卖的不够多，而且我们的利润也较低，会发生什么？”

从一开始，对话就直接针对销售总监。“他们是我们的产品吗？是竞争吗？他们是卖方吗？是你失败了吗？我们没有足够的客户吗？我们卖得不够吗？会发生什么？”

在每个经理分担责任并试图扔出去之后，其中一位改良项目经理开始起作用：

“ 和平的心态……在目前这是我们必须做的，冷静下来，尽量正确地诊断问题的第一件事。如果没有正确的诊断，我们将无法解决任何问题。

发生这种情况的真正原因是什么？

最近发生了什么变化，从而改变了损益表的趋势？

谁不卖？卖方，公司，某些产品？

我们是否提供客户的要求？我们知道客户想要什么吗？（不一样）。

我们比竞争对手有竞争优势吗？

市场如何看待我们，我们正在有所作为？

您确定问题出在销量吗？这不是保证金问题吗？

我们的销售流程在当前环境中是否足够（它们是否有利可图）？

这场辩论引起了轩然大波，之后得出结论，必须在公司的四个主要领域中启动正式的诊断过程：

1. 策略流程人技术

并且公司清楚地说明了以下需求：

• 该公司希望审查其销售和营销策略以发现优势和劣势及其相应的行动计划，客户需要重组其销售和营销领域，在此重组中，还计划评估其适当性。人民和位置之间的公司的营销和销售部门的。你也想拥有一个由目标，DPO，在你的营销和销售管理管理，以及一个商业仪表板，控制销售策略和行销。

提供的解决方案

IMPROVEN Consultores提供的解决方案是CRM客户关系管理项目（Customer Relations System）的实施，该项目完美界定并完整地实施。

Descripción de las fases y procesos evaluados;

• Identificación de la estrategia de ventas y marketing de la empresa:
• Revisión de cartera de productos e identificación de productos y familias en progresión, regresiónIdentificación de nuevas áreas de negocio a medio plazo y largo plazoEliminación de áreas de negocio no rentablesIdentificación y Calificación de Segmentos
• Segmentación por hábito de compra.Segmentación por rentabilidad.Segmentación por interés estratégico.

• Evaluación de Procesos, Mejora y Redefinición.
• Proceso de adquisición de conocimientos e información del clienteProceso de explotación de los datos para la obtención de la verdadera información de valorProceso de valoración del canal de explotación del productoProceso de selección de Target y Cartera de productos según necesidades, explotación del segmento
• Generación de LEADSCampañas de Marketing, Campañas PULL y PUSHROI de las campañasCuadro de Mando de Marketing
• Proceso de Venta:
• Captación de PotencialesGeneración de Ofertas y SeguimientoVentaCobroCross-Selling, Up-Selling
• Proceso de Atención al ClienteProceso de Fidelización
• Reinicio del Ciclo de Ventas

Para que el lector pueda tener una idea de la dimensión de la solución implantada y el altísimo nivel tecnológico que ha alcanzado la empresa le mostramos el siguiente ejemplo del Sistema CRM implantado;

Al inicio de la jornada laboral el vendedor entra en su CRM desde su oficina, por Internet.

Detecta su agenda diaria y un diagrama que le informa de las tareas que debe ejecutar para poder conseguir los objetivos previstos esa semana.

En ese momento le salta un aviso. Ha de realizar una llamada que le ha programado -automáticamente- el Departamento de Marketing. Hace clic en el mensaje de pantalla y al instante, se le muestra la empresa y la persona a la que hay que llamar, así como los comentarios para la concertación de la visita comercial, (objetivo de la llamada).

Pero esto no es todo, el comercial debe recoger cierta información indispensable que pasará a la empresa como base de su conocimiento de clientes, veamos el ejemplo:

La encuesta toma los datos, es personalizada y es vía web.

A partir de ahí se pueden tomar otros datos, analizar a la competencia, tomar datos personales, programar llamadas de cierre, tipos de seguimiento, llamadas de cortesía según segmento de cliente, realizar cualquier proceso que avance por eventos, correos electrónicos automáticos cuando suceden ciertas acciones, control total de los costes de las ventas y rentabilidades de los clientes, etc.

En definitiva los resultados fueron bastante sorprendentes para el cliente, quien lo bautizó como el comercial Doble.

Este nombre lo adoptó el cliente porque consiguió que el comercial vendiera el Doble, con un margen igual o mayor, según en qué productos e hizo posible que cumpliera sus objetivos anuales y antes de final de año.

Resultados tangibles;

• Aumento de Ventas: En algunos comerciales hasta de un 102%, la media de aumento del equipo comercial fue de 36% en cifra de ventas.Aumento de Rentabilidad Media de 5 puntos porcentuales. Se pasó de un 9 a un 14%, más de un 50% de mejora.