销售经理通常告诉我，他们70％的销售人员不了解功能和收益之间的重要性或差异。
另一方面，我通常从销售人员那里听到的抱怨是，他们的老板以克隆人的身份将其发送出去，重复做一些短语和琐碎的论点，例如“这将节省您的时间和金钱，降低风险，使您感觉更轻松。舒适等»
卖方的反对与潜在客户可能提出的反对相同：
“如果您想卖给我的所有产品确实为我节省了金钱，节省了时间并降低了我的风险，那么在过去的10年中，我将是做出如此糟糕决定的真正白痴！”
如果在确定需求之前先“列举”收益，那么影响将非常可观，甚至是负面的。
如果您是专业卖家，您肯定会知道客户不会购买功能。客户只购买福利。
在我们的销售技巧课程中，我们讲授使用产品功能和优点的销售展示方法。尽管特性使产品与众不同并使它们变得特别，但客户所寻找的却是收益。
这些概念在您进行了一些销售方面的培训之后，您应该已经熟练掌握了，但是增加两个其他元素很有趣：
一方面，在特性和优点之间，我们添加了一项优势。优势是特性与收益之间的桥梁，以解释为什么某个特性会使客户受益。
另一方面，我们添加一个VALIDATION。
验证只是以问题的形式对收益进行重新表述，旨在让客户确认经过验证的产品确实会给他们带来好处。
完整的顺序如下：
功能-优势-好处-验证
特征
产品或服务的构成要素，是其结构或设计所固有的。它们可以是可见的零件或特征：它的制成品，制造地点，颜色，使用的材料和工艺等。
| 特性 | |||
| 机械亚光金属灰色颜色 | |||
| 橡胶底鞋 |
无论他们是否说，您的潜在客户对您的产品或服务的特征的看法是“对我有什么关系？！”
优点
优势与特性直接相关。可以说，拥有而不是没有拥有它就是获得的利润。
例子：
| 特性 |
优点 |
||
| 机械亚光金属灰色颜色 | 不反射阳光，防止眩目 | ||
| 橡胶底鞋 | 隔热/缓冲 |
重要的是要注意，同一功能可以具有多个相关的优点。如何决定您将使用哪些优势？保温或缓冲？或两者？。仅通过询问和听取客户的意见，您才能对这些问题有答案。
效益
利益与利益有关，而不是特征。好处是：“客户将受益于什么用途？为什么要买？它会为您做什么？这将为您的客户或公司带来优势。
| 特性 |
优点 |
效益 |
|
| 机械亚光金属灰色颜色 | 不反射阳光，防止眩目 |
将减少人员事故 |
|
| 橡胶底鞋 | 隔热/缓冲 |
一天结束时，脚部温暖而放松 |
与最合适的功能和好处一样，每种好处可能都有几种不同的好处。同样，您将不得不通过询问并关注客户来选择它们。
验证
成功实施针对客户量身定制的功能/收益/收益序列后，您需要确定客户是否真的相信所提供的产品将使他们受益。
验证涉及以旨在获得肯定答案的问题的形式重新制定收益。
| 特性 |
优点 |
效益 |
验证 |
| 机械亚光金属灰色颜色 | 不反射阳光，防止眩目 |
将减少人员事故 |
减少人员事故是您要找的，对吗？ |
| 橡胶底鞋 | 隔热/缓冲 |
一天结束时，脚部温暖而放松 |
因为对您来说重要的是一双舒适的鞋，它可以全天照顾您的脚，不是吗？ |
现在让我们专注于好处
好处永远不会隐含
例如，短语：“已经在使用这些新卡车的客户确认他们每公升燃油的性能超过17公里”，以确保客户理解其优势，例如：«这对您的公司意味着减少消耗，将您当前的燃料成本减少一半»
收益永远不会孤单
您必须确认收益对您的客户确实很重要。
继续下面的示例：“如果减少燃油消耗可以使您的公司节省大量资金，那么您提到您会感兴趣，这是否正确？”
利益与需求和需求有关
不需要或不希望，好处就是无关紧要和空洞。
在与客户交谈期间，必须由您确定需求，以便您只能选择从适当特征中得出的适当收益。
好处与客户购买动机有关
这些动机包括，例如，摆脱恐惧/痛苦，或更接近欲望/野心。
如果在对客户的需求，欲望和动机进行调查时，您确定主要动机是欲望/野心，那么传达给客户的思维顺序将类似于：
- 以一半的成本满足您的需求的良好交通，并节省您可用于其他您想要或需要的东西的钱
只要有可能，收益就应该是具体的，以便进行衡量或比较
例如：«关于您当前的每周燃料成本，应该大约是300美元，对吗？那么，我们现在所说的是每年节省7,500美元以上。根据我们所说的，我认为这对您很重要，不是吗？（等待答案）
利用收益来确定实际需求
如果您的潜在客户对您的任何利益“发痒”或特别“痴迷”，那么您已经发现了真正的需求，并且可能是购买动机。
这三个领域：需求，动机和关键利益，是实现销售目标的方式。
利润应流利使用，并在销售演示中占据重点。它们不应留在自己的设备上或以不连贯的方式呈现。传达利益的短语应该是自然的，应在信任的背景下根据您对需求的事先确定而做出。
收益必须与潜在客户的购买动机有关。
让我们看一些例子：
1）«先生。马尔克斯（Márquez），您可以批量购买纸张耗材来省钱，而不必像以往那样进行许多小额采购。我所服务的其他客户每年已经减少了9％的纸张消耗。您对与我们公司达成的购买大量纸张的协议感兴趣吗？
第一个示例不错，但是可以改进。让我们看第二个例子：
2）«先生。马尔克斯（Márquez），我有机会自我介绍一下您如何购买所用的纸张，以及在质量，立即处置的需要以及控制成本方面您认为重要的方面。您可以通过增加9％的折扣获得更多的纸张库存吗？”（等待答案）。
“好吧，如果我们要就批量纸张交付达成年度协议，我们的服务将为您提供自动库存控制。这将避免您不得不指派您自己的员工来执行此任务，并且将确保由我们公司提供的始终可用的货源。该协议还确保您获得9％的折扣，这是我们最高的奖励水平。以您当前的消耗水平，通过以与经销商相同的价格购买纸张，您每年将节省超过3200美元。这样的节省对您来说是否很有趣？»
在第一个示例中，卖方仅假设收益对客户而言将是重要的。
在第二个示例中，卖方除了告知客户他们已确定自己知道自己的需求和优先事项之外，还验证了动机。然后，他讨论了他的收益的一些特点，并以折扣（主要收益）返回竞争，以慢慢接近收盘价。
找出您的客户痒的地方，然后在他痒的地方挠他。
