成功公司的历史最初与开发新产品或与其他现有产品具有比较优势的产品有关。因此，专注于当时组织所拥有的生产领域的重要性。公司中最重要的职位，“人口最多”的部门，预算较大的经理，甚至有关企业管理的书籍，在该领域都投入了更多的材料和页面。
这种乘数效应超出了传统学科和科学以及“最佳实践”领域；工业心理学家进行了大量与工人的技能，能力，技能和知识有关的测试。
随着时间的流逝，伴随着公民的进步，个人与不同组织安排之间更趋于参与性的体系的定位，以及对行为科学（行为科学）的日益了解，我们开始在最初专注于生产的计划下，“另一方”是相当被动的参与者，他“必须牢记存在和制造的东西”的重要性，他对此深感荣幸。
从那一刻起-没有发现或启动日期-产生了业务功能的有效性，该有效性开始每天变得越来越重要。以一个特定的产品为例：电话。从用于与“另一方”进行通信的那一刻起，电话就存在了，因为“打电话给我们自言自语”意义不大。正如萨拉·皮安（SaraPían）所指出的那样：“……那些自称为人的人只会发现空虚，单调，金属化和不人道的忙音。”实际上，从这个比喻中，拉丁美洲国际组织发展研究所开始与客户合作，以使“他人”的利益特权化为基础发展上级国家（V. de S。：服务职业）。
在组织世界中，我们可以说这种特定的愿景是在我们称为“镜像”的现象之内构架的。作为公司的人员，雇员，供应商或客户，我们所有人都“来自”“其他”，我们存在并且我们由“其他”构成。所有每天早上都要刮胡子的人都是在镜子前这样做的，我们不过是镜子本身所传达的图像而已。我们会根据该镜子告诉我们的内容继续剃刮（或停止剃刮）：在第一种情况下，我们不是干净剃毛，在第二种情况下，我们是干净剃毛的。总而言之，是镜子中出现的“另一个”（反常地是我们的形象）告诉我们我们是什么，也许我们也是。巨大的变革力量才是赋予生命生命的动力，适用于所有现有分析单位：个人，团体或组织。
Desde ésta óptica emerge el marketing, pero como la mayor parte de los inventos y desarrollos no se desprende de la etapa anterior. Pero eso sí da un paso muy importante. Con la irrupción del marketing y su asociación con el “estadio anterior” donde se privilegia la producción como fase inicial e impulsora se trata de tomar el mercado objetivo como si fuera una batalla, de allí la selección de la palabra guerrera. Y para tomar un mercado no hay nada mejor que tomar todo lo que se pueda de él, independientemente de las necesidades del mismo.
在这种“占领市场”的原始愿望中，您开始了解到至少有三个阶段需要在营销中考虑：1.需求； 2.欲望，和3.分化。应当指出的是，大多数作者都提到了其中的前两个，并且他们也普遍认为第三阶段是他们所说的“享受或快乐”。这些作者通过提及在口渴的情况下在第一阶段通过水来满足这一点来举例说明。在第二阶段中，由于碳酸饮料而获得了满意，并且在第三阶段中，例如通过酒精饮料而得到了满足。
我们的经验（埃里克·盖诺·巴特菲尔德（Eric Gaynor Butterfield）；密歇根州立大学-1975年）表明，我们用大多数作者称之为“享受或愉悦”的第三阶段替换为所有进化社会理论中都存在的“分化”阶段。人性。因此，自上世纪90年代谈论CRM以来，我们就已经成为先锋，因为区别词是由公认的专家（Don Peppers和Martha Rogers）首先提出的。
我们已经摆脱了单纯的``享受或快乐''的概念，而是将第三阶段称为``差异化''，因为我们在约翰·肯尼思·加尔布雷思（John Kenneth Galbraith）质疑``富裕社会''时表现出某些价值观上的巧合。组织发展研究所开发的“埃里克窗口”国际特权着眼于需求，许多组织根据市场营销专家的建议对此并不重视，而将其搁置一旁。有了这些，这些专家顾问就确保了整个宇宙中只有极少数的人能够满足他们的重要需求，这在很大程度上是因为整个宇宙中还有一小部分人力求享受享乐和享乐。需要。
考虑到价值在公司业绩中每天所具有的重要性，尤其是那些期望在短期优势下持续持续增长的公司，我们将在文本上复制加尔布雷思：“如果发生这种情况，每天早上醒来的男人都会被一大批恶魔袭击，有时候这会激起他对丝绸衬衫的热情，而其他时候，人们对厨房电池，大罐子或橘子的渴望也很大。有充分的理由称赞为发现这种货物而付出的努力，无论其独特的特性如何都能安抚这种内部火灾。但是，如果这种热情是最初吸引魔鬼的结果，并且碰巧使他们安逸的努力激发了他们不断增加的活动，那么对用于邪恶的解决方案的合理性提出质疑是合乎逻辑的。即使传统的态度是反对的，您也可能会问自己，解决方案是获取更多的商品还是减少恶魔的数量。”
因此，与所有掠夺性活动一样，在不为他人服务的情况下，营销脱离客户的需求也将是有限的短期生命。许多专业服务顾问使用了关于“他们的客户”可以采用的不同“配置文件”的定义，包括：l。领导; 2.违抗； 3.追随者；盒装。例如，阿尔贝托·威伦斯基（Alberto Wilensky），1997年：“战略营销”基于“运营剧院”定义了不同的竞争结构，其中参与者将扮演上述四个角色之一。反过来，这些配置文件中的每一个都将承担“战争”的不同位置。对于领导者来说，这是防御性的。对于挑衅，这将是令人反感的；对于追随者来说，这将是侧翼；对于拳击手来说，将是游击队。反过来，每个配置文件都将使用特定的“操作”。领导者的自我攻击和封锁；挑衅者的直接攻击和骚扰；追随者感到惊讶和稳定，并从不受争议的区域发起攻击；集中攻击，并以盒装特征快速折叠。
当企业家及其顾问和顾问都没有获得合理的解释来解释面对相似结果的不同结果，或者面对不同刺激而获得相似结果时，行为科学领域的学者和研究人员的工作和贡献就开始被考虑在内。前段所述的军事方法。
比尔·克林顿（Bill Clinton）著名的短语``经济愚蠢''对美国的选举过程产生了重大影响，与组织发展研究所组织发展领域的研究人员和从业人员发现的类似后面：“是人民……醒来”
此运动着眼于个人-人们在每个人的头脑中拥有什么（适当的用语在他们的脑海中，但历史上我们使用了其他短语）-开始越来越多地考虑到这一点。由企业和组织负责人。问题是，即使人们想改变这种优先考虑个人（客户）的方法，也出现了冲突，因为在计算机技术领域和通信领域都没有足够的支持。但是人类似乎与技术发展相处得很好，并且在上世纪末期，已经有了通信和计算机技术方面的解决方案。
现在可以谈论一对一营销的诞生，因为今天还可以使用一种强大的技术和方法来持续不断地维持业务和组织的增长：CRM。该首字母缩写词对应于“客户关系管理”，通常在文献中已翻译为“管理客户关系”。
一对一营销功能：
- 它更面向客户而不是产品，它远离“标准”产品，而更接近“定制”产品，在我们所说的“第二（或第三）周期”中面向产品。通过与客户的个人关系，而不是通过广告和大众媒体，更多地尝试了解客户不满的不同程度，其中包括：完全不满意，不满意，中立，满意和完全满意。了解针对客户不满的每个级别必须采取的措施，例如：产品或服务开发的变更，投诉解决系统的创建和实施，管理层的管理控制，等尝试二维地工作；着重于与人之间的交互以及定制的级别，它只关注交互维度（数据库营销），从而取代了只关注呼叫中心，Web和数据仓库的传统方法，取代了专注于交互的传统方法。在利基市场中，仅关注定制（利基市场营销）的维度，就可以解决以下问题：首先要解决哪个维度：交互维度。互动维度可以实现一对一营销的两个最重要阶段：识别，区分客户并与客户进行互动。显示了从定制选项的两个选项（标准产品或定制产品）中的任何一个开始很难实现一对一的营销。它显示了从交互维度开始的更容易实现一对一的营销它与细分的不同之处在于，我们从客户那里收到的反馈和信息将改变从那以后的方式，我们将根据特定需求来对待特定客户。分析，决定并给出指示。明确指出，这不是分析，决定和给出指示的问题。明确指出，这不是分析，决定和给出指示的问题。
分析技能是识别和区分所必需的，但是您需要采取行动（营销人员认为这是其他人的工作）。主要动作是进行交互和自定义。
- 它可以帮助公司在多个方面进行自我评估：您是否能够持续定制产品和服务？; b。您是否有能力与客户互动？ C。您是否可以鼓励那些享有与客户关系特权的人？ d。您是否能够欣赏客户的价值并衡量他们的价值？和。您是否有能力知道您想保留谁？您想“扩大”谁？您是否打算将投诉转化为改善机会？“每个”客户都是独一无二且不可重复的，他们会在与客户的最大程度的对话中定制（定制）产品和服务，他们的反馈会促进业务的创建。与客户交谈的重要性（而不是在他的办公室或在我们公司中）与他交谈的重要性使他看到非常重要的竞争优势在于了解竞争对手尚不了解的有关客户的某些知识。详细信息：由客户直接提供此信息很重要，它使X轴上的“客户数量”维度在Y轴上增加了“满意的客户数量”的度量。吸引，留住和扩大客户与产品和服务的关系不大，而如何完成则要多得多。希望回答谁是我的客户的问题。希望回答谁不再是我的客户的问题客户：期望回答客户的需求，期望回答哪个客户最有价值。期望回答哪个客户最有潜力的问题；期望后台和前台都具有相同的客户“信息”历史记录；这表明客户的需求并不一定总是来自交易。必须通过对话来发现它们，为最有效的营销模型和实践指明一种途径：识别，区分，交互和自定义一对一营销表明，这不仅仅是使用新工具具有相同的过时和过时的策略，针对不同的“情况”对不同的人进行不同的对待，通过公司建立了一个完整的信息分发机制，从而打破了与传统的层次组织的所有联系。由于先前在其他“最佳实践”中的实施效果得到了增强，例如：重新设计，质量保证，项目管理，总体质量，授权，命令委员会等，它为我们提供了更多的选择能力与客户对话，远远超出了互联网或电子邮件范围。电话会议期间的“按键式”响应和零售企业会员卡都代表了有关了解客户预期行为的另一种新选择，它代表了在当前情况下最佳的“最佳实践”。价格越来越趋于下降，可以通过满足新的增长需求来扩大客户。当我们作为一家公司犯错时，它代表了一种欣赏的强大工具，说我们关心客户，而实际上我们向他展示了我们对他的了解很少或一无所知（例如当我们要求他提供客户之前已经向我们提供的信息时）。多年来，我们第一次不再只专注于产品的持续改进。一对一的营销使我们有机会了解到，我们不需要部分修改或更改的产品，而需要一个全新的产品，这表明我们不仅仅考虑简单的“项目评估”，而是使用公式来欣赏产品的价值。业务，因为在一对一的营销中，我们试图确定每个客户（包括未来）的价值及其有用性。它使我们能够了解“多样性”的丰富概念及其相对于大规模标准化的多重优势，它使企业家和公司经理比提供服务本身更多地考虑如何提供服务。这是一个既有积极方面也有消极方面的非常特殊的方面：商人和公司经理没有太多时间去了解他为什么做得好以及为什么做得不好。正如金融领域的一位主要商人告诉我们的那样：“当我们意识到正在发生的事情时，为时已晚。”这给公司及其经理人提供了绝佳的机会，以求职的服务与众不同。组织发展研究所在各个部门所做的各种工作表明，关系是必要但不充分的阶段。只有当我们能够变得亲密并且使我们的客户信任我们之后，我们才能说我们是一家拥有V. De S.（1）的公司。
（1）组织发展先驱的许多开拓性研究论文都是在非营利组织中进行的。从这些非营利机构的组织参与者那里获得的“遵从”，“承诺”和“动机”令私人企业家感到惊讶，他们希望在一段时间后学习并将这种知识和实践转移到他们的商业世界。
- 它允许您制定分步计划，首先必须识别它们，然后加以区分，重点在于区分客户的价值，从而确定公司不会失去的所有客户。建议提供专门的服务来接收和处理投诉，而是将其视为持续学习的必不可少的机制。它显示了组织的每个成员如何从责任转变为责任。许多公司和组织（例如银行等）金融实体）有独特的机会为其客户实施CRM（或其一些工具，例如网站开发或销售培训），并且成本非常低廉，并且具有非凡的优势。简而言之，我们将了解到我们不应该欣赏将客户从他们的钱包中拿出的东西，但是鉴于我们可以为客户提供的一切，他们将获得一系列机会，以便他们可以做得更好。
组织可能能够使用大量内部和外部资源通过有效的CRM实施一对一营销。现在，如果客户告诉他们他们真正想要的是什么，然后“什么也没有改变”（也就是说，公司什么也不做），那么公司最好省下花在CRM上的钱。
这是数据库营销和一对一营销之间的明显区别。一切都掌握在您的手中，只要您想改变一切
永远记住我们的一对一营销口号：“不仅孩子不喜欢父母重复他们应该做的事情……客户也不喜欢说两次他们想要什么，甚至更少地讲数据。以及他们之前已经提供的信息（注意：即使他们已经将其存储在文件中的银行和金融实体也总是向客户请求相同的数据）”-Eric Gaynor，2003年。
