阿根廷布宜诺斯艾利斯的电子邮件咨询：
我告诉你，我有三个专门从事体育用品销售的业务……我有大约20名员工，我参加了一些有关销售，激励和收藏等的研讨会。我的问题是关于“销售力和员工激励”有何新变化？
我没有其他特别的问候，我正在等待您的答复。
丹尼尔
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尊敬的丹尼尔：
回答您的问题，我将向您介绍我们在销售人员的培训和激励方面正在从事的一些新工作。
在这个时代，消费趋势已经改变。如今，个人关系，沟通，灵活性和信任在销售工作中脱颖而出。
今天销售人员的任务是了解和了解人们，这与了解他们销售的产品一样重要。
如今，卖方的目的首先应该是建立与客户的信任，然后准确地找到客户的需求或需求，帮助他们迅速获得需求，并使他们对所需的产品感到满意。他与公司合作，与卖方本人也进行了购买。
当前，对消费者最大的吸引力在于，购买产品时，它不仅具有特性和优势，质量或成本优势，而且还具有一种心境，一种感觉。
如今，销售人员必须准备好将其出售的产品或服务以及公司的感觉或心态添加到与竞争产品相比将会有所不同的产品上。
举个例子：我穿了黑色，舒适，漂亮，做工精良的Reef鞋子已经一年了，这显然会让我再穿几年。
我从未见过关于礁石广告的内容，它涉及鞋子的质量，其光洁度，舒适性或耐用性。
您是否看到礁石广告的重点？
那些壮观的女子比基尼比赛？
他们为产品增添了一种美好的感觉。
在汽车广告中也很清楚，与展示座椅，引擎等不同，它不仅仅在于为汽车增添愉悦和令人满意的感觉。
麦当劳卖什么？VALUE他的口号是“这就是价值”。
如今的销售工作主要是建立信任并检测人们想要购买的价值和感受或感受。
在定义组织所需的卖方资料以及人员选择方面，我们与商人和企业家进行了大量合作。
这是一个非常重要的机会，可以加入我们团队的新成员。除了公司惯用的基本要求和职业前研究以外，我们要做的是与候选人面谈，以从销售和客户服务以及客户期望从中获得的结果的角度对他们进行评估该公司。
这样，我们使客户更容易聘请能够适应组织愿景，已经具备个性特征，有利于团队合作的态度以及对销售和客户满意度有倾向的人员。
然后，我们的客户将我们的报告添加到新员工的文件中，其中包含有关他的沟通方式和激励因素的宝贵信息，这将使您知道如何积极影响他的表现。
您会告诉我：这对于选择新人员非常有用，但是对于那些已经为我工作了很长时间的人，我该怎么办？
同样，在这种情况下，我们会与员工进行个别访谈，在对话中我们会进行流畅的对话，以了解对每个人而言重要的是什么，他们的期望，他们的期望，他们的原则，他们的信念。在这些会议中，除了定义他们的沟通方式和动机因素外，有趣的信息出现在可能阻碍其个人表现以及与小组互动的方面。
可以说，首先，我们在定义任务，愿景和预期结果方面与客户合作，然后我们选择新人，并且更了解已经在内部的人。
您可能已经注意到，并非所有人都受到相同事物的激励。有些人有动力去接近自己喜欢的东西，有些人更有动力去摆脱自己不喜欢的东西。有些人受到与他们已经做过或知道的事情相似的事情的激励，而另一些人则受到不同事物的激励。
除此之外，还有许多其他区别，因此，在与员工和客户的沟通中能够理解和使用它们非常重要，以便有更多的动机激励他们并影响他们的决定和行为。
此后，根据公司的特点，我们建议采用薪金加佣金或奖励和激励混合的制度。佣金的任何增加，或到目前为止尚未使用的佣金的实施，将基于员工生产率的提高，该生产率是通过关闭的销售量及其数量的增加来衡量的。这样，奖励计划不会对公司造成额外费用。
最好的方法是同时使用两个比例尺：一个将衡量卖方的帐单与同行的帐目相比，另一个将相对于自己的历史帐单来衡量其当前帐单。这样，我们不仅会奖励“最畅销产品”，而且还将允许每个人也参加自己的比赛。
可以包含许多细节。您可以确定每个公司都将其理解为“理想的绩效”（例如，以现金支付的销售，未进行折扣的销售，包括产品单价-ex的销售。）：拖鞋+长袜；球拍+球;等）。甚至可以建立特殊情况（例如，超过一定金额的销售），在这种情况下，佣金将在当时以现金支付给卖方。
这项工作将使卖家更愿意出售商品，变得兴奋起来，也将成为他们接受培训以出售更多商品的基础。实际上，我们所做的一切努力都是为了让每个DOES都获得奖励或额外的佣金，因为这表明我们的客户正在取得他所期望的结果。
了解了员工以及客户期望的结果后，我们会根据他们的经验和培训水平为其提供适当的培训。这些课程和讲习班是每个公司专有的。它们是团体，可以在公司场所或要定义的地方进行。
根据销售人员的培训水平和绩效，我们可以从零售技术和客户服务方面的基础培训，到哈佛谈判模型的高级培训，NLP沟通技术的应用，在销售中的使用，影响力和说服因素等。
所有这一切的唯一含义是获得预期的结果，因此培训必须扎根，并且要充分，适合于您企业中日常销售工作的实际情况，并适合您的业务需求客户和您的市场。
为了确保培训方面的投资对我们的客户而言是一项真正的获利投资，我们可以制定计划来监控和支持销售人员获得的知识和新技能…
亲切地
帕特里克·佩克
