从许多经理那里听到的消息很普遍：“销售团队没有工作，销售直线下降，我们必须在该领域做出改变，并聘请新的销售主管。”
这些短语在我们环境中的公司中越来越多地被听到，您必须深刻反思以找到其真正含义和原因。在漫长的销售过程中，我遇到了一些销售专家，他们扮演专家的角色，但略有取胜的态度，而是利用了一些总经理的天真。
诚然，最终的影响（以及在损益表中看到的）是销售额的下降，但是，在分析这种下降的原因时，在大多数情况下，这在很大程度上是由于销售亏损所致。竞争力，而不是销售团队。要了解情况，您必须对情况有一个概览，并了解销售有五个组成部分：
1.公司战略（广阔的市场或细分市场）。
2.流程（特色物流，营运资金管理，客户关系）。
3.销售团队。
4.技术。
5.提供的产品/服务（客户价值主张）。
通常，销售下降与销售团队中的人员直接相关，而忽略了其他四个要素，因此对情况的评估不足。
为了诊断这种情况，我建议您问自己以下问题：
战略：是否已确定公司战略？您打算长期竞争什么位置？内部和外部增长战略是否已确定？需求是否已估算，预测是否已适当制定？ ？，目标受众，细分市场是否得到了完美定义？与竞争对手之间的定位是否有差异？目标是否明确定义并进行了沟通？
流程：物流管理是否足够？与供应商有良好的关系吗？流程是否支持客户的期望？分布是否适当？
销售团队他们是否有正确的形象，是否有干劲，是否有足够的技能？是否有以增长为导向的薪酬结构？
技术，是否有真正可以帮助客户更好，更好（CRM）的技术平台？
产品/服务：在为客户贡献的价值方面，是否与竞争对手有所不同？
“我们不能将一切都掌握在卖方的技能或专长上。”
如果在战略，流程，技术和产品方面的响应不令人满意，那么问题不仅是销售团队的问题，而是一个更大范围的全球性问题，必须整体解决。
与此相对，很明显总是有这样的论点，即好卖方要独立于这些要素而进行销售，但是必须理解，我们不能将公司的盈利能力和生存能力置于卖方“艺术”的掌握之下。
总之，必须分析销售区域的结果，并从整体上了解公司，因为在许多情况下，这些结果与销售团队关系不大，而与组织的其他部门关系很大。
