通讯计划
当前的工作是针对在秘鲁北部地区运营的陆路运输公司进行的，其中包括与公司及其竞争对手的业绩相对应的真实数据和数据，我们决定以相同方式消除真实姓名来自可能会泄露被视为机密数据的组织和城市的信息，即使如此，我们也将其考虑给用户，以期为迷人的全面通信世界做出贡献，并在一定程度上为我们国家的商业现实知识做出贡献。
还应该指出的是，这项工作仅结束了计划阶段，其中仅考虑了公司分配给通信的少量资金，才包括可行的目标。
整体通信战略计划
I.- 执行摘要。
对X公司的用户进行调查后，其定位是提供优质服务并激发安全性和信任感。它的主要不利特征是主要销售点（CITY1）中空间不足，缺乏一致的独特销售理念。
通过对CIUDAD 1市的召回指数进行分析，确定该公司在该市居民心中的存在为零；相反，该领域的领导者是B公司，被公认为该机构的潜在和有效竞争对手。
另一个值得注意的事实是，该服务的大多数用户都位于CIUDAD 1，这表明很大一部分营销，广告和公共关系工作必须在这个城市进行。
已发现需要组织客户忠诚度计划，以及未满足的对更高质量服务的需求，以及其他一些次要问题，这是建议采取的第一步行动，旨在启动一项旨在寻求忠诚度的计划用户数量，然后加入新成员。
首先，建议重新设计广告元素并建立全面的独特销售理念，以充分体现公司的价值。
在“确定产品的真实性…”这一点中还作为建议，列出了在此调查过程中发现的特殊性和改进前景的清单，在将来进行更正时应将其考虑在内。
二，情况分析。
2.1。执行，分析和结论所在的产品或服务以及市场的知识。
2.1.1。确定价格和质量的配置文件。
该公司有六个状态良好并适合在该地区过境的单位。在CITY 1路线上，CITY 2的价格低于平均水平，在CITY 1路线上保持正常
它已经实施了售票服务。此外，它还具有一些缺点，例如迟到和离开，这在覆盖我国这些航线的公司中是一个常数。通过登机通道提供燃料，并在非正式的下落中接载乘客和货物。
公司的大多数客户将公司评为“好”。
2.1.2。最近四年公司销售行为和服务定位
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年 |
销量 |
百分比。 |
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2001 |
+ 19.92％ |
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2000 |
+ 42.42％ |
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1999年 |
+ 8.74％ |
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1998年 |
在销量方面，该公司在CITY 1 CITY 2路线上排名第二，而B则以25％的相对利润率排名第二。
在CIUDAD 1路线上，CIUDAD3保持着正式旅客方面的领导地位，也就是说，他们是在代理商或特许经营权处购买机票的，因为这是唯一一家拥有CIUDAD1独家出口权的公司
2.1.3。评估销售中的徽标和单个创意的使用和设计中的竞争力。
没有独特的销售创意，在徽标，印刷术以及广告活动，文具等中都可以看到各种各样的形状和设计。（见附件中的照片）
徽标和品牌的设计显然是为了提供具有区域特色的图像，以从图像学甚至颜色的选择上突出该部门的旅游景点，但在我们看来，这组不是最合适的，因为它不醒目且缺乏连贯性或统一性。（看照片）。
距离代理商100米的“最高思想”并没有在这个城市获得积极的品牌召回结果。（参见表32）
该标语没有影响，因为它的单词数量也不容易记住，以至于在调查时没有受访者设法记住它。（表17）
2.1.4。路线划分销售信息
关于按路线销售，可以观察到路线末端的销售点是销量最高的销售点，这与中间点的销售较低。只能获取百分比信息，如下所示：
C 1…35％
C 2…30％
C 3…30％
中点5％
2.1.5。市场份额的历史和可能发生变化的原因
路线城市1城市2 *
正式乘客（带有旅行证件）
x 35％
47 47％
b 18％
正式+非正式乘客（路线）
x 16％
b 21％
其他机构14％
EMP。非正式49％
*资源：
•2002年4月12日至16日在CIUDAD 2和运输公司出口处进行计数
-经销商X CITY 2
-管理层确认，这一百分比自成立以来一直保持着最小的变化，这主要是由于新竞争对手的出现。
2.1.6。价格政策的历史。
X大约在六年前开始其服务，其服务是CITY 3，费用为S /。35.00之后，由于竞争，该金额减少为S /。25.00，关于比赛的统一价格。
后来，在2000年7月16日，路线CITY 2 CITY 1以S /的价格开放。12.00-13.00，相对于竞争对手，其价格为S /。15.00，并且保持最新状态。
设置价格政策时考虑的变量为：
一场比赛。
b）乘客缺乏经济资源。
制定价格政策时所采用的策略是根据当前价格设定价格，该价格基于竞争者的价格而较少关注成本或需求。
2.1.7。先前活动的分析
关于有组织的广告活动，管理层诚实地认识到，除了传单和零星的广播活动之外，没有这样的广告活动，也没有任何常规规模的广告活动，支出百分比为0.1％总数。
通过平均数量和城市区分，得出以下结果：
2001年4月至2002年4月：
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机构 |
投入金额 |
使用的媒体 |
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城市3 |
100％无线电 |
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城市2 |
70％电视 广播30％ |
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城市1 |
100％其他 |
2.1.8。公司每次服务的机会和威胁
作为该机构的强项，可以提到以下几点：
•准时分发商品。
•他非常重视安全概念，无论是在保险中既涵盖车辆和乘客，又针对其选择了经验丰富的驾驶员的人员，从始至终都非常重视安全概念。迄今为止，还没有发生严重的事故。（参见表13）
•调查结果显示，用户获得的服务质量分别为“好”（59％），“优秀”（10％）和“常规”（31％）。（参见表12）
•但是，当样本被询问有关公司应改进的方面时；他们提到：
a）巴士状况34％
b）出发时间32％
c）率28％。（C.23）
a。-路线CITY 1 CITY 2
它提供转运的穿梭巴士服务，如果发生倒塌，故障或其他不幸事故，可以在短时间内提供帮助。
在CIADAD 2的人口主要是因为其拥有者与Ciudad 3市相关，因此不能认为该公司在亚马逊部的身份是有效的。
-另一个弱点是公司与经销商之间的特殊关系。
-同样，在城市1和城市2中都观察到缺乏为员工提供服务的意愿。
-在这个城市，还可以看到，尽管销售点位于CIUDAD 1候机楼的战略要地，却与无数公司共享办公场所，这些公司降低了货物的可视性和舒适性。
b。-路线CITY 1 CITY 3
-在这条路线上，如果可以考虑使用带有公司区域形象的客户标识。
-除了直接监督销售点运营的业主的存在之外，它还突出显示了位置优越且宽敞的专用终端的存在。
9.根据与竞争对手之间的实际差异，以及根据公司能力进行的更改，适应，市场差异或改进的可能性，确定服务的真实性。
从前面所说的，可以得出的第一印象是，X是一家在上下波动的情况下保持该地区传统运输服务水平不变的公司，尽管在基础设施，业务存在方面与主要竞争对手相比处于劣势。 CITY 2的具体情况和市场定位
在进行的调查中，有40％的乘客来自CITY 1（见表4），但是在我们城市进行的“头等大事”向我们表明，该公司并未定位于跨省运输服务消费者的心中。（参见表32）
另一方面，有52％的用户旅行少于30天，而47％的用户每月旅行。
70％的乘客要求折扣或赠送机票（请参阅表25）。如果我们回顾路易斯·梅尔尼克（Luis Melnik）的报价，“公司最终发现他们拥有用户和消费者，仅仅寻找新买家是不够的，但是有必要付出巨大的努力来保护他们所拥有的东西”，并且如果我们回顾在以上最后三段中，我们可以得出结论，在CIUDAD 1市进行客户忠诚度运动是必要的，尤其是在抽奖和票证交换方面。
应该记住的是，其他覆盖相同路线的公司在大多数情况下都拥有自己的终端和代理商，对其实施和标准化标准要容易得多，因为它们是公司同一工资单的一部分，可以包含在以下内容中：一个建议。
同样，可以建议Chiclayo代理商有更多的客户服务空间，并且在终端的后方有一个货物接收和发送模块。
徽标的渐进式修改，尤其是在颜色和版式方面。
可以看出，乘客已购买了意外保险，可以通过在旅行机票上打印一张额外的票证或一张额外的印刷品来告知乘客其范围和利益。
统一介绍工作人员和与公众打交道的培训。还必须在公交车出发时间准时实施，为了产生期望，可以同时完成上述所有操作。
样本的81％愿意为舒适的服务支付更多费用，有必要进行具体调查以了解区分服务的可行性，并根据结果创建一辆Buss Car或类似服务，或者在任何情况下提供给“代理”乘客或决定支付更多一点舒适性和特殊服务的部门更多的空间。
同样重要的是，在登机之前，请为该部门加油，并在登机之前，将登上非正式候机楼的乘客接机，这是Cruz del Sur公司在其首都候机楼非常成功地进行的一次尝试。
最后，有必要建立一个客户数据库，以确定他们的个人特征，需求，旅行频率，并能够进行直接广告和邮寄活动，以提供新服务或推广现有服务，从而提高其忠诚度。
1.按渠道，地区和主要客户确定的销售额
市政局2：
门票：
包裹：
路线：
主要客户包括：
货运调度：
另一方面，我们提到公交车的负载能力为7吨，但由于仅使用了50％，因此目前尚未得到充分利用。在许多情况下，由于产品仅由提供货运服务的公司使用，而由于缺乏信息，乘客不使用它。
2.2.2。渗透率和市场份额
城市1城市2
平均每天有500人出行，其中X平均有80人出行，这将使我们获得16％的份额*
*资源：
-2002年4月12日至16日在CIUDAD 2和运输公司出口处进行计数
-经销商X CITY 2
2. 评估公司在销售点的存在，进出的便利性，可见度，接触类型，在竞争，放置支持材料之前的存在。
城市1
在视觉区域之外（非常高）观察到徽标的存在（请参阅附件中的照片）
服务区域非常小，与竞争者相比，它处于明显的劣势，竞争者享有独特而宽敞的位置
至于通道，它是位于码头入口处的优先位置，但是没有观察到支撑或强调独特销售理念的支撑材料，由于交通拥挤，该位置适合放置海报和面板以及它所在的特权位置。
2.2.4。经销商的观点，意见和建议。
城市2
•在重大事件中与当局确认公司。
•不要错过出发班次，以免产生信任。
•早晨班次从CITY 1 CITY 2出发时准时，乘客声称他离开得很晚
•停止在舒适而良好的优质餐厅用餐。
2.2.5。公司不同部门的股东或供应商，销售条件和支持的处理和支持
城市2
•签发文件时要格外小心。
•对我们的客户非常友善。
•客户尊重
2.2.6。卖方评估，准备支持和建议，处理和响应能力。
通常，可以观察到良好的治疗，但是缺乏友善和礼貌，他们对无法预见的或用户的问题没有积极的反应，他们坚持公司规定的规定，他们并不寻求客户的完全满意。
2.2.7。营销努力的评估及其在该地区的适用性。
该公司仅将其预算的0.01％用于广告支出，在2001年4月至2002年4月期间的广告支出为S /。5000.00，其中投资于CIUDAD 3的广播广告，CIUDAD 2 AND 1的广播电视制作年历的结果，在调查结果中进行了翻译：46％的公司称其通过人际沟通了解公司10％和20％分别归功于电视和广播。
2.2.8。本地支持需求
城市2
-缺乏舒适感，无法在旅行社等到出发时间
•我们需要一位年轻女士，她与各种客户有着许多人际关系。
9.确定交易商的机会和威胁。
城市2。
机会：
CIUDAD 2特许公司拥有自己的场所，除了提供额外的服务外，还可以大大降低其运营成本，这将使其能够增加客户服务并增加收入。
这个地方位于一个很好的位置，即使相对于领队（B）而言是一个优势，而在适当的宣传下，该领队可以大大增加门票的销售。
威胁：
-经销商不满。
-竞争公司寻求打破服务的专有性。
2.2.10。确定经销商的力量和弱点
城市2
优点：
•大型的当地地理位置优越
-上车前要有良好的客户服务。
弱点：
-缺乏公司识别
-表示缺乏支持。
11.评估总营销努力及其推销程度
年销售额的演变（第1页）显示了营销工作所取得的成就，同时指出在增加Route CITY 1 CITY 2的频率方面取得的最大成就，另一方面，值得注意的是，公司以放弃利马CIUDAD 3路线可以证明这是一个合理的标准，因为他们没有实现目标，而是迅速将单位重新分配到另一条更有利可图的路线，这是因为，以降低成本为目标的管理层寻求以最低的成本获得绩效费用。
2.2.12。评估特许经营者对公司绩效和竞争观点的观点。
根据特许公司发送的结果，公司之间缺乏沟通，对乘客对司机的待遇也不满意。
特许经营者指的是主要竞争对手（B）在本地具有自治权，除了无法在本地公共组织面前进行公共关系外，他还可以安排其他离职和其他决定。
2.3。参赛者的认可。
2.3.1。乙
a）财务状况
B是一家基于家族组织的公司，根据该标准为其提供了纵向管理机构。
它的长期存在使它在没有强大负债的情况下仍具有财务实力，而且还维持了一批不续约的单位。
b）存在和成长程度
公司已达到成熟度，市场占有率高，需求增长低，根据波士顿咨询集团创建的分类，分类为“奶牛”，也就是说，该公司需要很少的投资并产生流动性为公司。
c）增长和扩展计划。
到目前为止，没有增长或扩大路线或购置单位的意图。
d）成功与失败。
该公司最重要的成功是，它已将自己定位为CIUDAD 1 CIUDAD 2路线的领导者，这在很大程度上要归功于为乘客提供了礼貌，高效和个性化的待遇，从而成功地保留了大部分路线乘客
e）分析其一般营销和传播策略
除了在当地媒体上零星的广告和他的个性化关注外，很大程度上要归因于他在该地区生活了很长时间，但他不知道任何其他计划或组织的策略。
f）您的交流预算和内容。
他们彼此不认识。
G。确定他们的进取程度以及对我们策略的可能影响。
在先前的活动中（例如X进行的降价），B先前通过从广播电台订购广告来做出回应。
在需求低迷的时候，它会提供“拉”来邀请乘客使用该服务，最后，对这种情况的其他反应是未知的。
H。确定您的弱点和弱点的主要领域以及优势。
弱点：
•比赛中有孩子
•您的单位状况不佳
•您的部队遭受了许多道路损坏。
优点：
•他们的单位可安排2或3个额外的班次
•他们降低通道。
•驾驶员速度。
•与乘客友好地对待驾驶员。
•他们不会失去班次，因此销量很低。
-在路上接小乘客..
i）确定他们面对和将要面对的机会和威胁。
威胁
•C公司即将到来
-“厄尔尼诺”现象的恶劣天气（单位延误，道路中断，状况不佳）
商机
•他们彼此不认识。
资料来源：公司高管访谈
经销商X CITY 2
2. 4.最终消费者的知识。
1.确定和评估公司在总体以及竞争方面的感知价值。
与该路线和公司的感知价值有关的调查结果对该路线有利，因为8％的路线将其评为优秀，44％的路线为好，23％的路线为公平，3％的路线与该公司相关安全概念。（表12）
同样，有41％的人将其与安全和信任相关联，将33％的人与速度相关联，将19％的人密切关注。（表13）
2.确定未满足的服务需求，是否容易获得以及销售和价格条件。
在进行的研究中，我们发现27％的人对永久性公交车站不满意，而15％的人不按时出发。另一方面，有11％的人缺乏足够的信息（表14）
当被问及您认为公司的哪些方面需要改进时？我们发现20％的人认为这是公共汽车的状况，19％的发车时间，16％的票价，12％的员工发展和
71％的样本认为有必要开设更多分支机构（c.23）
2.4.3。分析买家的人口变化。
至。性别：
乘客中有64％是男性，而女性则是36％（表2）
b。年龄：
16-25岁之间占34％
26-35岁之间的26％
36-45岁之间的比例为17％
46-55之间的15％
56-65之间的7％
66-75之间1％（表3）
从以上数据可以看出，50％的旅客年龄不超过35岁，67％的旅客年龄在45岁以下，实际上是年轻观众。
居住地点：40％的城市1、25％的城市3、22％的城市2，清楚地表明了最大的目标受众群体以及应该将运动的力量指向何处（C.4）。
此外，我们还发现40％的用户是独立工作者，而30％的人是依赖人。14％的学习，而在家庭主妇类别中，这一比例达到11％（表7）
另一方面，有44％的人受过高等教育，而45％的人已完成中学教育，其中89％的乘客受过良好的教育。（表5）66％在私营部门工作，而34％在公共部门工作。（表8）。关于婚姻状况，我们观察到50％已婚，而44％是单身。（表6）在经济部门，有40％的人收入在500至1,000鞋底之间
22％的人收入低于500鞋底，有30％的人拒绝回答，可以得出结论，样本的大多数52％处于中低社会经济水平；要约，促销和定价政策的实现要考虑的基本特征。
4.确定影响力购买者和消费者的作用
表10显示人际沟通是X广告传播中使用最多的媒介（46％），因此可以推断出，有影响力的购买者或意见领袖在传播价值中起决定性作用“口口相传”被感知，并且根据其特征反过来又会受到正面或负面的影响，将直接影响形象和销售的发展。
消费者或用户可以根据自己的选择或偏好来决定公司的发展和成功。
2.4.5。评估公司产生的期望。
有关促销的主要问题如下：
-抽签29％
-交换5次免费或类似的21％
-折扣16％。
前两个席位（50％）被与机票直接票价相关的促销所占据，这是一个容易实现的目标，因为淡季迫在眉睫，席位增加，现在正是利用它获得短期利益的好时机。
5.测量我们的服务在我们的客户的生命或表现方面所发挥的作用
77％的样本报告服务对于日常活动的正常进行必不可少（C.2）
9％的人认为该服务必不可少，超过50％
22％x 50％
因此，有40％的20n（超过50％）认为X在用户的生活中扮演的角色非常重要。
III。目标
1.促销抽奖券以获得客户忠诚度
IV。整体通信的计划和功能
4.1。须遵循的准则
4.1.1。-设计并建立独特的销售理念。
-重新设计徽标和口号，并通过以下方式定位：
a）在销售点，公共汽车，文具，制服，门票等位置正确放置。
b）电视。
4.1.2..-提升客户忠诚度
-五段免费（交换）
-创建数据库以在直接邮件中使用它（邮寄）
-为主要货运客户建立选择性定价策略
4.2。通讯目标的确定。
-放置新徽标
-达到最高点30％的数量级增长
4.3。目标市场的特定描述。
出行频率在30天以内的用户79％
每月47％
每两周18％
每周13％
每天1％
居住地：
城市1 40％
城市3 25％
城市2 22％
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