在稍后的内容中，我们介绍了基于收支平衡点计算的服务提供报价工具。
这种基于公司内部变量的报价方法可以实现可行的预算。但是，如果要在引用服务条款时做好生意，它就不会集成对外部环境的分析，这是一个非常重要的变量。
对外部环境，尤其是对竞争以及对当前和潜在客户的外部环境的分析，将使公司能够更好地确定客户方面所提供产品的感知价值。
实际上，客户对价值的感知与他愿意为某种产品或服务支付的价格之间存在直接的关系。
A）公司外部环境分析
分析现有和潜在客户
与客户的互动营销工具（反馈）的实施应允许回答有关公司客户的以下几点：
客户寻求公司提供的服务的一般好处是什么？
当前的客户如何了解公司？与公司合作有什么好处？他们是否完全满足您的需求？
我公司为客户提供服务的最相关方面是什么？弱点是什么？
谁是我的潜在客户？他们为什么要签订比赛要约，或者他们还没有签订任何服务？
客户分析旨在确定公司市场中的关键成功因素。它使您可以了解公司的客户在什么基础上“重视”所提供的服务。
- 成功关键要素的例子：交货速度，尊重交货时间，客户付款设施，价格，工作质量，使用的技术….
竞争分析
竞争分析包括对竞争者提供的服务及其价格政策的了解，以及客户对上述服务的价值感知。
调查的第一阶段是确定您的竞争对手：
谁是我的竞争对手？
“我的竞争对手是那些寻求使用相同产品/服务来满足同一组客户（直接竞争）或另一组客户（间接竞争）的需求和期望的公司。”
获取有关您竞争对手的信息的来源
互联网如今，大多数公司都有互联网站点，它是查找信息时首先考虑的来源。
进行个人访问或致电以更好地确定您的竞争对手如何与潜在客户互动。
当前和潜在客户都知道他们对竞争对手和您公司的评价。（尽管这个阶段似乎很难实现，但是有几种营销工具可以执行。）
广告分析您的竞争对手的沟通，以了解更多关于他们的客户概况，他们的定位，他们的服务的特征和好处，价格，…
活动，展览会和展览
按
一旦获得了来自不同来源的信息，就将以以下详细信息汇总竞争对手的个人资料：
1.公司数据（公司名称，注册资本，地址，合作伙伴，员工人数…）
2.报告公司的产品/服务（名称，特征，价格，付款条件，促销，服务质量…）
3.客户资料。
4.公司的策略和目标。
通过对外部环境的分析，可以得出公司及其竞争对手的比较矩阵*。该比较矩阵根据关键成功因素的权重确定了相关公司的排名。根据每个关键成功因素在客户购买决策中的相对重要性对其进行加权。
但是，除了给出简单的分类之外，对外部环境的分析还将为公司带来一些好处，因为获得的结果将允许：
- 确定当前客户为何选择他们的公司作为设计服务提供商。然后，您将能够更好地与潜在客户沟通这些竞争优势，对自己公司的产品进行改进，从而提高竞争力，突出不能满足需求的客户类别，进一步了解您的市场特点和关键成功。（例如，如果成功的竞争对手使用的付款条件或费率与公司的付款条件或费率非常不同，并且被客户很好接受。）在制定战略决策时，您可以看到市场是否饱和了有价值的竞争对手，从而节省了在同一市场上增加投资的昂贵费用。
B）申请与客户的第一次联系面试
当客户购买某种产品或服务时，他试图解决问题。此问题基于客户不满意的初始情况和客户发现对其满意的最终（客观）情况之间的现有差异。
通过使用解决方案（产品或服务）来满足需求。
为了解决他们的问题，客户将寻找使他们能够识别解决方案的信息，并可以从各种来源获得它们：
- 自己的经验新闻界家庭成员您公司的合作者观察您的能力联系解决方案提供商和/或您的能力
客户在做出购买决定时，会根据其需求和竞争优势来评估每项服务。实际上，正是这两个变量定义了客户感知的价值。
在提供创意服务的情况下，您始终必须先与客户进行联系面试，然后提出报价。
在第一次采访中，创意服务供应商将不得不与潜在客户进行交流，以阐明以下几点：
- 服务对潜在客户的有用性（客户的问题是什么？初始情况最终情况）向客户提供的选项以及他所知道的选项（他从竞争对手那里收到要约了吗？）将价格本身视为衡量服务价值的指标或指标（客户的预算受到什么影响？）
卖方将更多地了解客户对服务及其收益的了解程度（例如，除了可以从全世界访问之外，公司的Internet站点对公司有什么好处？），价格是多少？愿意为获得服务以及解决他们的问题付费。
因此，卖方可以对顾客对服务的感知价值进行评估。
我们将同意说，客户感知到的该价值可能与服务的潜在价值有很大不同，也就是说，对于该客户，在传达了其不同优势之后，该服务可能具有的价值。
与潜在客户进行第一阶段互动后，可能会出现两种情况：
-客户感知到的价值等于或超过服务的潜在价值：这意味着在妥善处理销售流程之后，卖方将能够平仓销售，毫无困难地证明其服务报价，甚至增加其利润。当前的盈利能力。
-客户感知的价值小于服务的潜在价值，这意味着卖方将必须实施销售技巧和谈判以证明其服务价格合理（出售竞争优势以增加客户感知的价值）并关闭宣传的更复杂的销售流程*。
C）结论
-必须了解，每个客户都有不同的需求和态度，因此-可能-价格不同。服务供应商的工作是清楚地了解这些需求，从而能够使用适合的解决方案来解决客户的问题。
-毫无疑问，对优惠的竞争优势的了解对于服务的销售极为重要。在对公司外部环境（竞争，当前和潜在客户）进行永久性分析之后，才能获得此知识。
-不要忘记：客户对价值的感知与他愿意为某种产品或服务支付的价格之间存在直接的关系。在提供服务的情况下，管理客户**感知的价值成为重要的战略轴心。
*销售过程及其管理将在咨询公司“如何出售服务？”的将来内容中进行更详细的介绍；如有兴趣，请将相关主题写信至info @ good- consulting.com。
**关于“如何管理客户感知的价值？”的下一个内容如果有兴趣的话，也可以将相关主题写信至[email protected]。
