与组织的高级管理层交谈时，通常会听到“ 销售团队无法正常工作。销量直线下降。我们必须在这方面做出改变，并雇用新的主任。“ 这个短语在我们环境中的公司中越来越多地被听到，必须深入反映以找到其真正含义和原因。
诚然，最终的影响-以及在损益表中看到的-是销售额的下降，但是，在分析这种下降的原因时，在大多数情况下，这在很大程度上是由于亏损的缘故。竞争力，而不是销售团队。
问题是，在很多情况下，这是未知的，我们发现了“明星卖家”效应。换句话说，所有问题都归咎于销售团队，总能找到能够解决所有问题的“明星销售员”。
但是要了解情况，您必须对情况有一个全局的了解，并了解此次销售有五个组成部分：
- 策略（在组织和销售区域中）处理人员技术提供的产品/服务（客户价值主张）
通常，销售下降与销售团队中的人员直接相关，而忽略了其他四个要素，因此对情况的评估不足。
为了诊断这种情况，建议您问自己以下问题：
关于策略：
- 是否存在与竞争对手不同的定位？销售领域是否有明确的战略？目标受众，细分受众群等是否定义明确？目标是否明确定义，达成共识并进行了沟通？
关于过程：
- 是否有基于最佳实践的明确定义的销售管理流程；组织的其余流程是否充分支持了客户的期望？
关于人：
- 他们是否有适当的形象，是否有动力以及是否接受了足够的培训？
关于技术：
- 是否有一个真正可以帮助更多更好的技术平台（CRM）？
关于所提供的产品/服务：
- 产品/服务在增加客户价值，价格，质量，服务…方面是否与竞争对手不同？
“我们不能将一切都掌握在卖方的“技能或专长”中
如果在战略，流程，技术和建议以及客户价值方面的响应不令人满意，那么问题不仅是销售团队的问题，还应该是更全球化的问题，必须整体解决。
与此相对，很明显总是存在这样的论点，即好卖方要独立于这些要素而进行销售……但是必须理解，我们不能将公司的盈利能力和生存能力置于卖方“艺术”的掌握之下。因此，我们必须采取一切可能的手段使其尽可能简单地实现既定目标，而不是将一切都掌握在卖方的“艺术”手中。
总之，必须对销售区域的结果进行分析，并从整体上了解公司，因为在许多情况下，这些结果与销售团队关系不大，而与组织的其他部门关系很大。
