在结束未完成购买或订单的采访时，在开始对提供的产品或服务感兴趣的人之间建立联系之后，许多销售操作由于被钉扎，存储在商品中而疏忽地丢失了。杂乱无章的存储文件或在卖方的“回收站”中。
这个问题比它看起来的要严重得多，因为，除了不能从上述不成功的销售中获得收入外，还浪费了所有时间花费在每个感兴趣的方和潜在买家的注意力上。
由于这意味着管理失当，直接后果（直到任何业务开展结束之前的任何分析中都没有反映出来）直接影响其盈利能力。
因此，潜在买卖双方之间各个环节发展的广泛不连续性会产生不确定和不一致的周期性结果，这是对他们的经理关于销售团队绩效所需和期望的收入的贡献。
在本主题的这一点上，可以方便地分析导致销售未完成的不同原因，并定义处理方式，以便在考虑和改进干预的几个关键方面后将其资本化。 。
出于什么原因通常会推迟购买决定？
正如我们将在下面看到的，由于受访者和任何公司的卖方的内在因素，采访可能会被推迟。
通过深入分析此方面，使自己陷入潜在买家的视线，我们将发现，由于不同的原因（例如以下所述（部分清单）），导致购买决策被推迟。
- 产品或服务的价值有关产品或服务的特征，复杂性和重要性决策的重要性和影响（设施，改革，扩展等）最初与受访者一起做出决定的一个或多个人员的干预融资条件售后注意事项需要与市场上的其他竞争选择进行比较。尚待获取的信用额。无法清晰地形象化显示产品或服务将如何为您提供您所寻找的满意或解决方案？其他原因更多…
现在，戴上卖方的帽子，还有其他一些原因，必须在管理上加以考虑，并且可以将其中的几种情况变为现实。
不管上面的通用清单是什么，从管理上的管理方法来说，重要的是确定每种情况下真正发生的情况以及每种卖方的这种情况的真实趋势是什么。
有效的销售经理会发现通常会导致“明显”推迟面试的所有这些因素，而实际上由于“代表的销售能力”而没有关闭的可能性，无论是由于他们的形象和/或工作效率低下进行成功的面试，原因如下：
- 缺乏使您无法确定每个感兴趣方的真实要求的技术缺乏针对每个受访者的实际资格的有效标准几乎不了解您的产品或服务所提供的好处，无法通过适当而有效的论据有效地向每个潜在买家提供建议进行有效论证的技巧，使您比其他选择更喜欢您的报价。关于竞争产品和服务的知识很少或不存在，以及销售技巧，这使您无法成功应对异议由于缺乏而失去了结账的机会有效技术的其他原因…
后续销售
假定推迟购买决定的原因仅与潜在或感兴趣的购买者相对应，则分析出现的一系列方面是适当的，这样操作失误不会阻止它们成为有效的结果。
在每个销售代表的初始培训中都可以找到许多这些方面，他们应该以专业的态度行事，从而避免了他们管理中销售的任何可能性。
关键在于目标信息。所获得的信息代表了每个被采访联系人的本质和目标，以至于如果主管没有在此过程中对他进行培训，直到他变得内化并成为不可回避的一部分时，他就得到了加强。在他的管理层中，面试徘徊在那些没有使他或他的对话者专注于他所进行的每次会议的销售目标的方面。
获得此目标信息后，便有一个有效管理的关键方面：您的注册。
根据既定方法或当前方法，您可以在草稿中，在传统文件中或在相应程序中的PC数据库中注册议程，以便卖方和主管或经理可以通过某种方式访问它。动态而有效地正确计划其未来的后续行动并做好准备，以便在用尽适当的形式和时机用尽与每种情况相对应的所有实例后，它才能成功。
在专业销售管理中，“销售开发”是卖方可能在第一次会议上就开始进行的过程，应从根本上根据先前获得的目标信息为基础，并在一次或多次后续采访中流畅，高效地继续进行。他们有序地进行必要的准备并进行必要的准备，从而预见了以后每次会议中肯定会发生的事情。
结论
根据这里的分析，可以看出，由于祈祷或偶然事件的影响，将不会产生质量，生产率，一致性和利润率非常理想的销售结果，因为这完全取决于每种方法中使用的有效管理方法。销售团队。
对每个组织，其组织，产品或服务以及将其形象传达给市场的风格进行有效配置的有效方法的改进，必须包括使连续性以及如何发展所有销售管理直至达到这一基本方面的基本方面。及时有效地完成其结案工作。
在销售团队的管理中并没有考虑到这些后续行动（后续行动），就这些术语而言，这让我们知道，正在路上出现一系列松散的结局，这些结局对应于已启动但疏忽地继续进行的链接。
正如参加海洋间航行比赛的帆船运动员（水手）所表示的那样，“松动的末端很严重，因为它阻碍并减慢了船舶驶向终点线的速度”。
重要的是，领导每个组织中的销售活动的舵手和船长均意识到这一问题，并做出决定和采取行动，成功地带领团队朝着质量，生产力，一致性方面的成果迈向最雄心勃勃的目标和盈利能力。
©版权所有2005，作者MartínE. Heller
