请考虑以下情形：“一家航空公司的航班在一个小时内就座无虚席。” 用“边际贡献法”（覆盖可变成本，然后“贡献”支付固定成本）在这个位置上定价是不合适的吗？” Shant达特茅斯大学会计学教授是这样认为的：
“我知道据说这个席位已经丢失，任何收入都很好。但是我也要说的是，仅仅因为腾空而以降低的价格（比如说50美元）出售该席位的提议就破坏了公司。认为这项政策有助于支付费用是一个严重的错误。“让我们看看为什么：”航空公司以50美元的价格出售该座位，而幸运的乘客坐在您旁边。 50美元的促销价是人们谈论的话题。您支付了300美元。下次旅行时，您需要支付50美元。您将对其他乘客发表评论，依此类推。每个人都想支付50美元只是时间问题，只有傻瓜们才支付全价。”这是固定成本/可变成本思想的后果之一。对于航空运输，造纸工业，陆路运输等部门而言，这是灾难性的。您的公司也可能发生同样的情况。
现在该放弃固定/可变成本模型来制定有关销售和分销系统的决策了。为什么继续使用这种方式解决只会导致无效决策的分配问题？罗伯特·卡普兰（Robert Kaplan）和罗宾·库珀（Robin Cooper）在几篇文章和书中建议使用他们称为“一个人的规则”的概念：“仅当发生成本的部门或地区只有一个人或一台机器时，成本才是固定的”。在所有其他情况下，必须将成本视为变量。这种推理的基础是成本由客户决定。
客户自定成本
在分销业务中，成本更多是由客户需求引起的，而不是交付量引起的。例如，获得订单的预售成本由卖方的准备，其拜访，演示，提议，约会，跟进，旅行，电话等决定，这是客户的要求。工厂的存储和运输费用由订单的大小和类型，自动化，产品特性，包装，库存等决定，这些必须适应客户的行为。交付成本由客户要求的地理位置，距离，交通拥堵，设备等决定。不仅如此：售后成本取决于退货，培训，担保，维修等所有这些，以及客户要求。
您不必将成本视为固定成本/可变成本，而应将其与为客户执行的活动相关联。
以交货为例。以固定/可变术语，运输租金是固定的，驾驶员的工资是固定的，维修费是固定的，税金和执照是固定的，等等。这样，您将必须免费向住在老客户面前的新客户免费赠送一个10美元的纸箱。毛利润$ 2会增加您的固定费用；那么好！！
但是，如果将交付工作外包，在相同的情况下会发生什么？您不必考虑固定/可变成本，而只是自费而已。如果向您收取10美元的送货费用，则不收取2美元的毛利润订单（不含送货费用）。
ABCosting：另一种方法
ABCosting从与固定/可变成本分类方案完全不同的角度解决成本会计问题。ABCosting首先确定您的业务活动和与之相关的资源成本，然后将这些活动分配给诸如客户，产品或流程之类的对象，从而清晰地展示了分销成本。
分销业务中的“活动”示例包括：发布销售订单，接收产品，销售产品，接受订单和交付产品。它们是资源：涉及的人员，技术，设备，服务，资金以及与之相关的成本。客户，产品和流程消耗这些资源。
ABCosting根据消费活动的比率将成本分配给这些对象。 ABCosting允许按流程观察成本累积。例如，销售产品和服务，接受订单及其履行，获取产品以及控制库存和交付的过程。所有这些过程都需要公司内部（通常是不同部门）的活动。借助ABCosting，您可以分析和重建流程，以消除不必要的任务，不合理的操作并消除低效的活动，从而降低成本。以交货到目的地为例。
ABCosting标识进入“交付活动”的所有资源及其相关成本。成本是固定的（例如卡车租金）还是可变的（燃料）都没关系；它分配给交付成本的共同基金。如果仓库主管将其20％的时间用于安排交货，则其20％的报酬将分配给交货成本基金。在将与活动相关的成本相加后，将根据“活动单位”将其分配给客户，产品或流程。活动单元，有时也称为活动动因，通常是触发活动消耗的原因。例如，送货到目的地是分销活动的典型触发因素。根据每个客户消耗的活动诱导单元为他们分配费用。
下图显示了ABCosting系统的元素：
ABCosting并非基于感知的行为（固定/可变），而是由哪些活动引发这些活动以及由谁消耗这些活动来识别和分配成本。
ABCosting认识到，作为分销商，我们会尽力满足客户的需求。我们提供需要增值活动的增值服务，而这些活动消耗了昂贵的资源。因此，如果我们从事获利能力分析，则仅是将成本分配给客户；如果要进行产品线的获利能力分析，则应将成本分配给卖方；如果要重建业务或整个公司的成本，则仅是将成本分配给流程分销渠道。
结论作为分销商，我们需要成本信息来制定战略决策，定价决策，提供增值服务，计算每个客户的获利能力，每个卖方的获利能力以及流程自动化。如果从固定成本/可变成本的角度来考虑这些决策，我们将犯与航空公司相同的错误。 ABCosting提供了一种新的方法来处理该过程，该过程从客户需求开始，到满足这些需求为止。将ABCosting用作管理和决策策略的理想工具。
