几天前，在我在Emprendices企业家社区的博客上写的一篇文章中，一位读者告诉我，这是他在谈判中遇到的困难：如何与客户协商加价？因此，我决定用这篇新文章回答Damián，以便您也可以阅读它，也许这也是一个困扰您的问题，对吗？
但是首先，我需要您具有先验知识，这就是为什么我要请您确保已阅读我的文章“如何设置专业费率”？这是因为我在该文章中与您共享的部分信息，您将需要能够与您的客户进行谈判。现在是的，准备开始了吗？在这里，我们一起…
与客户协商加价的5个步骤
步骤#1-停止感到内
这看起来像是一场心理游戏，但是我敢肯定，如果您像大多数无法提高自己的利率的人一样，其中的某些问题会困扰您。很多次，我遇到了收费非常低的独立专业人士，实际上他们对此非常不满意，但是他们不能改变它们，因为他们对收取更多的收费感到内。关于这个问题，有几个要点，我们将在下面介绍，其中一些要点，但是我首先要回顾一下您对金钱的看法。
您必须考虑双赢关系，这不仅意味着您的客户必须赢，而且还必须赢。因为只要他们俩都以此方式确定这种关系，他们俩都希望继续共同努力并共同受益。
步骤#2-您必须相信它能够出售
如果您不知道您的服务价值多少，客户将通过它获得什么，使它在市场上独树一帜以及与竞争对手有何不同，您几乎无法向客户展示。我想我在听你说… “但是我当然知道我的服务何时值得。”让我犹豫…并说服您…我建议进行此练习：在笔记本中写下所有客户通过您的服务所取得的成就（不仅专注于特定的客户），列出他们在您所取得的一切。尽可能具体和具体。考虑一下您的客户以后完成的事情。
例如，如果您是一名治疗师，并且致力于自尊和安全，那么可以肯定地说，您的一位客户表示自己的极限感到更自在，提高了他在沟通中的自信，并且对自己也感到更自在。现在，在完成所有这些工作之后，他感到足够安全，可以要求在公司中加薪或晋升。这就是他后来能够完成的工作。如果他的安全性和自尊心没有与您合作，那么他就不可能做到，对吗？
在列出所有客户为您提供的服务所取得的成就之后，将其与您的当前价格进行比较。你感觉怎么样？你觉得怎么样 你看到了什么？如果您有大量的成就和结果列表，并且您的评分很低，您会很快注意到它。而这种不适是第一步。
步骤#3-准备与客户交流
没有任何准备就进行这类重要的对话是没有效率的。这似乎很基本，但是您会惊讶于不知道自己在做什么的人数。首先，我很想知道您有文件，笔记本或媒体，您可以在其中与每个客户签订协议。这包括价格，特殊付款计划，礼物或其他好处等。如果您认为自己不需要所有的东西，或者因为每个人都一样，就不需要它，那您就犯了大错。
首先，并非所有客户都是平等的，根据他们的需求，您可能会有不同的条件。而且，如果您未记下这笔款项，则可能会犯下一个可怕的错误，即假设您的客户正在以一种或另一种方式付款，并且在与您今天已经达成的协议不一致的变更之前与他接触。另一方面，难道没有比记住这一点更好的事情了吗？更好地写下来，并用大脑思考，创建和构建，而不要记住（这就是为这些文件和日记写的……）
步骤#4-向您的客户展示他们在您身上取得的成就
在谈论利率变化之前，您能做的最好的事情就是向他展示他在您身上获得的成就或结果。列出在您共同努力的过程中已取得的进步，取得的成就。对获得的内容进行的回顾将帮助您介绍更改费率的主题，并且不仅可以帮助您的客户牢记他的成就，而且可以与他一起工作，使他获得比他想要的更多的东西。
步骤#5-不再是数字，而开始成为结果的创造者
这也很常见：为什么要提高费率？好吧，有些人开始说，因为光线增加了，生活成本提高了，我的租金上涨了，通货膨胀率直线上升。你知道吗？您的客户不在乎所有这些，您也不在乎。不，我并不疯，而且我很清楚我们都必须付账，但这是一个可怕的理由（至少这是我的看法）。既要确定服务价格，又要提高价格，您都需要了解所提供的价值以及该服务可以为您的客户带来什么。
实现此目标的最佳方法是开始使您的客户将与您合作获得的成就或结果更加切实。例如，几天前，我正在与一个客户交谈，该客户很久以前就以100美元的价格出售了一个8小时的个人（非团体）工作坊。除了给她带来的费用外，我还让她看到了这次研讨会对她的客户的影响。您在本次研讨会上学到的东西可能会（毫不夸张地说，但要具体）在一个月内收回您投资的10倍，并在不确定的期间内连续每月恢复您的投资（我们正在专门讨论通过换工作）。如果她可以通过这种方式向他展示她的服务价值，那么她可能可以以更好的价格出售它，但她的客户仍然会感到满意。
因此，不再是一个数字（按您的比率），而是开始将您的客户视为帮助他们获得理想的，具体的和切实的结果的客户。
这些是基本步骤，因此您可以自然有效地向客户介绍费率提高。但是，让我给您一些其他提示，例如Bonus Track：
- 您必须了解并接受，有些客户想要加入，有些客户不想加入。但是，尽管您提高了费率，但仍然有很多人想继续下去，这会让您感到惊讶，确实有些人会喜欢价格更低的另一位专业人员。那没什么关于您的，只是说对于那个客户，数字比结果更重要，没关系，那时候对他来说是有效的，对您来说非常有用的一点是，在启动流程时进行澄清或程序，直到该日期为止您都保持冻结状态。这样，您已经预料到，直到那个日期，费率都不会增加，并且您的客户将完全理解那一天之后可能会增加。
